“我必须得走了，公司老拿不到地，品牌部天天搞酒会、搞论坛，醉生梦死，等这个项目卖完，都得喝西北风。”王冠坐在星巴克的椅子上，拿起面前的白开水喝了一口，“我喝不了咖啡，喝了就睡不着，每天都要出去找地的，混吃等死怎么行？”

  2017年已经过半，王冠终于下定决心离职。

  他的前东家是深圳一家以开发顶级豪宅闻名的中型房企。在投资部工作的近一年内，王冠屡屡受挫，老板想要深圳核心地段、成片儿成规模的地，但现实是深圳土地争夺正在迅速缩小战场，实力较弱的中小房企已被挤到观众席。

  土地市场的观众席

  深圳可能将成为四个一线城市中，最先进入存量房时代的城市。

  截至2017年6月30日，深圳上半年无一例住宅用地挂出。过去几年，每年还至少有三块左右的住宅地出让。

  上半年供应的12宗商服地块中，深圳湾超级总部基地的5宗地块由于对竞买企业的主体资格和土地出让条件均设置了严格要求，针对性强，最终全部以底价成交。而剩下的自由竞争的商服地块由平安、华侨城等大型房企拿下，均刷新了周边楼面地价。

  用业内的大白话讲，招拍挂就是一个“扔钱游戏”。

  过去几年，中小房企可以通过与金融机构联合解决资金问题。这其中的佼佼者有潮汕房企龙光地产，龙光地产在2014年、2015年两年间拿下的白石龙和红山地王，均是与平安信托的平安大华基金合作，基金占股49%。两块地王加起来总价159.3亿元，而龙光地产2014年的毛利仅为38亿元。

  金融机构入局分得一杯羹，看起来比独食更为划算。而龙光这种当初较为小体量的地产商正合基金公司的胃口，也更容易谈判。

  王冠称，过去几年这种情况在资本活跃的深圳非常普遍：“原来就是老板只要有一点小钱启动就可以了，其他都是用银行、信托之类的钱。比如说我预估这个项目可以达到30%的毛利，我没钱，找一家信托公司出钱，权益分一下。金融机构也得给资金找出路。”

  2016年下半年开始，从境内到境外，覆盖证券、银行、信托间市场的全面调控接踵而来，房企融资渠道正在被全面收紧。同时，深圳土地交易中心已逐步提高进场门槛，

  中小房企如今很难再通过一小部分资金撬动招拍挂，再加上近些年逐渐提高的进场门槛，深圳招拍挂的大门对他们几近关闭。

  根据深圳土地交易中心的最新规定，如果5个工作日内无法交清土地款，不仅要没收保证金，还要罚款成交价的20%。

  “深圳这个地方招拍挂很严格的，拍下之后要在五个工作日内把钱交清，原来有些企业出现过这样的事儿，我同意一年之内分期交，但交着交着最后没钱了，这种情况就很麻烦了，这个项目压着，政府的财政收入、建设任务都有压力的，中途没干好要重新招标，耽误政府的时间。为什么会出这种事儿？有些开发商根本没有实力，但它就是要搞出地王来把周边价格抬得很高，它自己的项目就好卖了。”王冠说。

  愈加高昂的保证金也成为中小房企参与土拍的拦路石。

  深圳最近几次的土拍保证金已经到6亿－9亿元的高位，上个月万科在广州市拍下的广国投资产包，保证金高达46亿元。

  “这么高的保证金，如果没有把握拿下，损失的不仅是利息，还有时间成本，这段时间把它投资到哪儿都行。”世联行(002285,股吧)首席工改顾问董极说，“所以他们把目光转向工改来了。”

  城市更新一票难求

  如何在人口规模高位运行、空间不足的深圳争得一席之位？只剩城市更新（旧改）一条路径，深圳土地供应的主流就是城市更新。其中，旧村改造的利润最高，吸引力最大；工改即工业区改造，因门槛较低逐渐变热。

  目前，深圳城市更新正迎来第三批掠食者。

  开发商对深圳旧改的争夺可以简单地划分三个阶段，佳兆业、星河、鸿荣源、京基、卓越作为第一批吃螃蟹的房企，早在十几年前就已攻城略地，圈好了大批的优质土地，比如鸿荣源在2002年就开始在宝安区收工业区地块，之后顺利转性。

  第二批的代表是恒大，时间稍晚一些，但依仗强大的实力疯狂扫货，短时间内拿下30多宗旧改地块。

  现在轮到了第三批，龙湖、华夏幸福、泰禾、碧桂园等外地大型房企纷纷进驻，设立深圳公司寻找地块。“中小房企切入旧改太晚了。”王冠叹了一口气，“我现在找地的时候，经常能看见碧桂园他们，人家大公司一个投资发展部都几百号人，我们才十几个人，人家都收刮了N遍了，汤都不剩。”

  据了解，碧桂园深圳公司目前至少有超过100人的团队在找地，佳兆业深圳公司则实行“全员拓展”，即动员公司400多名员工一起找地。

  同时，一些具有旧改专业能力和经验的本土房企，正在通过寻找“金主”、联合开发的方式挤占市场。

  华侨城在两年前收购了深圳花伴里开发旧改项目的子公司恒祥基，花伴里最为知名的就是整理土地的能力，华侨城不需要直接做旧改，相当于从花伴里的手里买地，华侨城负责开发和销售。

  一名在鸿荣源负责投资拓展的员工透露，他们正在与一些有土地资源、有地缘关系，但不是专业做房地产开发的小企业谈合作，利用自身的旧改经验合作开发。

  “未来这样的机会正在变多。”鸿荣源的这名员工说。

  撕开一条血路

  据了解，最早一批被拿下的旧改地块，改造难度较小。当时的本地村民刚接触旧改，沟通起来障碍不多，工业区地块的权属人通常只有一个，整体的成交价都比较低。

  比如华润在2005年前开始介入的南山大冲村旧改，从一开始就没遇到过其他房企的竞争。当地村民回忆，他们收到村委会的第一个通知就是华润置地要来改造，村民听说可以住上全新的商品房，就欣然接受了。再因为大冲村近千户业主中，有三分之一已移民至港澳，无暇顾及拆迁细节，整个过程都比较顺利。

  难度较大的旧改村，主要有容积率过高、与村民的议价空间小等问题。在旧改渐成风气之后，许多村民私自加盖楼房，盘踞在布吉关的几个村落，多数从三五层加盖至十层以上，等官方反应过来强行扑火已经来不及。

  在王冠看来，就算抢到了旧改地块，中小房企可能根本就啃不下去。虽然旧改地价比招拍挂地价便宜，但短则三五年，长则九十年的改造周期，考验了一家企业的资金实力和专业能力。

  也有中小房企在旧村改造竞争中撕开了一条血路，来自江苏的中南置地已经开始介入罗湖草铺村的旧改。

  据村民介绍，此前也有大型房企来谈过，后多数被高容积率“吓跑”。虽然最终确定的1:1回迁比例低于全市平均水平，但多数村民也欣然接受，毕竟许多村民用活动板房加盖的楼层，也成功算计了拆迁面积。

  容积率越高的村落，毛利越低，这种项目是王冠的前东家绝对不能接受的。“地产开发，项目毛利一般是50%－60%，很多可以做到80%—100%，豪宅更高，300%以上都很正常。我老板卖豪宅起家的，怎么都接受不了低毛利的项目，他宁可把赌注下在一个放高利贷的小老板身上。”

  据他介绍，他的前东家在半年前与福田一处写字楼业主达成协议，公司投资5亿元，该业主负责在一年内与周边四栋写字楼沟通，5栋楼一起进行整体拆除重建，如果一年后无法动工，业主返还5亿元现金并付25%的违约金。“这个项目，懂行的都知道，根本没戏。其他四栋楼，有一栋是一家银行的数据中心，要24小时运作不能断的，你要拆它得在其他地方找个地块整体移过去，中间绝对不能出错，人家怎么可能让你拆？”王冠说。“后来我搞清楚了，这个业主就是搞民间借贷的，5亿的现金一口气打给他，他拿去放高利贷，利息保守点儿翻一倍，一年后赔25%的违约金，它还有75%可以赚。我们老板当然知道这个事儿啊，但一般的投资回报哪儿有25%那么高？5亿连付个土拍保证金都不够，他就当普通投资了，而且说不定走了运，还做成了呢。”

  “工改工”乐土不再

  相比如今难度较大的旧村、旧商业区改造，工业区改造因价格低廉、政策宽松、土地供应充沛，在过去几年受到中小房企青睐，成为他们套取土地红利的重要手段，而且还受到了投资客的追捧，早期的工改可以建loft户型的工改公寓，宝安的一处工改公寓曾在2014年底遭空壳公司整层扫楼。

  但从今年起，这片“乐土”正在消失。据了解，多家大型房企已经开始介入，目前碧桂园在深圳已拿下六幅左右的工改地块，卓越在观望近两年后在前段时间终于“下手”，甚至主营业务非地产开发的中电也在寻求机会。

  工改项目价格水涨船高，在世联行董极看来，现在再进来“已经很迟了。”据世联行统计，2014年之前的工改成本在1000元/平方米－2000元/平方米，如今关内的普遍在20000元/平方米左右。

  “现在很多原业主要价非常高，一挂出来就狮子大开口，最高我见过龙华报到3万多的，加上改造的成本，总体价格比招拍挂大得多了。”董极说，“小企业拿到了也不知道怎么盈利，大企业可能还能搏一搏。”

  没有土地就意味着死亡，摆在中小房企面前的路也许还有一条，就是朝新业务转型。过去一年，“小镇”席卷全国，一些小型开发商应声而出。多年前离开房地产行业转向电商的郭丽莎，选择在现在“杀回”房地产，她的公司汉莎国际集团在5月正式挂牌，如今落地的项目已有5个，深圳有一个。

  但郭丽莎并不认为这是普通中小房企可以求生的路径。她之前在深圳多家上市房企做到过管理职位，拥有上市公司及各种机构的人脉资源，包括北京娱乐圈，“没有资源是很难做成这些事。公司未来还可以将项目前期负责的产权关系剥离后，再与上市公司合作开发经营。”

  在王冠看来，郭丽莎的公司不是严格意义上的开发商：“它没有开发和运营的实力，只能说去运作土地，成了大型房企的渠道公司。”

  离职之后，王冠接到了许多猎头的电话，最后他又选择了一家中型房企：“中型房企里可发挥的空间大，而且新公司的老板和我理念一致，说项目不分大小，只要能赚钱，都可以去做，去临深片区、去粤港澳大湾区的城市，其他三四线城市也可以做，保存实力，有朝一日再回深圳。”

  （应受访者要求，王冠为化名）