想“上车”的客户多，但诚心房源少，房东挂价太高

　　杭州二手中介转战周边三四线城市

　　今年以来杭州二手房补涨，严女士也趁着这波风潮，出手了自己手头一套市中心老破小，置换了一套次新二手房。在这一买一卖过程中，她认识了不少二手房中介公司的经纪人，并加了他们的微信，打算多了解市场。

　　前几天，严女士看到朋友圈里有位经纪人发了一套建国南苑38m2的二手房源信息，总价约160万元，经纪人配文表示这是“望江门唯一诚心出售的小套房源，要买的抓紧”。

　　“现在二手房行情都这么夸张了吗？大多数房源都是不诚心出售的？”她把截图发到自己好朋友的群里，结果小姐妹们都表示“这很正常”。有位小姐妹还告诉她，自己的几个中介朋友都转战周边三四线城市卖新房了，说是杭州市区没房子好卖了，“最近两个月，朋友圈里中介们发的房源几乎都是外地的项目，我现在被限购了，有时候也在想要不要去周边投资一套。”

　　海宁、柯桥、诸暨、上虞

　　这几个区域最受青睐

　　小G是某网络中介公司的经纪人，他说，经过今年前三个季度的量价齐涨，最近杭州市区二手房确实处于房源量不多、诚心房源少、价格高企的状态。“身边的同事都在感叹最近手头没有像样的二手房源卖。”而中介经纪人是靠成交的佣金提成过活的，因此现在小G把工作重心转到公司代理的新盘上来。

　　大概从9月份开始，小G就在朋友圈里大力推荐周边县市的一手新房。比如：嘉兴海宁的钱塘外滩、倾城一品等； 柯桥的恒丰金玉园；上虞的君悦龙山；诸暨的东旺时代广场、鸿润星公馆；湖州德清的临杭美岸；淳安千岛湖的青城嘉园、天香华庭等等。

　　绿城置换的经纪人小黄的微信朋友圈里，这个月以来发布的房源70%都是周边县市项目。其中海宁、柯桥、诸暨的楼盘最多，此外，还有安吉、桐乡、象山等地的楼盘。他苦笑：“杭州市区现在每挂出来一套好的二手房源都有很多中介公司抢，去周边县市拓展房源也是被逼的。”

　　可以看出，这些县市区基本上都属于“无缝对接杭州市区”。比如海宁就在下沙隔壁，今年5月海宁一宗靠近下沙的沿江地块拍出上万元的楼面价，被网友戏称为以后楼盘名字可以叫“武林十九里”；柯桥就在萧山隔壁；诸暨接壤萧山和富阳两个区；德清和桐乡都接壤余杭；安吉就在新晋的临安区隔壁。而上虞已经纳入绍兴市区，杭州和绍兴一直历史渊源深厚，未来也是要打造杭绍一体化的。

　　因为地理上的邻近，这些县市通常会第一时间承接杭州楼市购买力的外溢。而且随着杭州城市框架的拉伸，这些县市近水楼台先得月，最容易享受到基建红利。尤其是杭州拥江发展、城市东扩的战略，带热了位于杭州之东的海宁、柯桥等县市区的楼市。

　　豪世华邦城东区域的经纪人王炜说，最近几个月，带杭州客户去外地周边县市看房源，在中介行业中越来越普遍。“我前段时间也带几波客户去海宁看过房子，平均下来带看成交率大概在10%左右。”

　　绿城置换的小黄也说，确实有不少杭州客户看了海宁、柯桥、诸暨、上虞房子后下单的，“9月底的时候，这几个地方的房子都卖得挺红火，房价也普遍上涨了一些。”

　　市区二手房源出售条件苛刻

　　实际房源供需比达1:3.5

　　在豪世华邦营销策划中心总监刘辉看来，眼下中介经纪人纷纷“走出去”，跟杭州市区二手房源供需失衡脱不开干系。“经纪人虽然转战外地，但客户主要还是杭州本地人。”

　　刘辉说，从豪世华邦的客户数据来看，目前杭州二手房源的供需比大概在1:3.5，购房需求仍然高涨。一来不少客户看到去年以来杭州房价涨幅大，今年老破小补涨、买新房要拼关系拼全款，从而产生紧迫感，只要手里还有点余钱，都觉得还是用来买套房子最安耽；二来不少租赁客户几年工作下来也有了一笔积蓄，本身就有了实际的买房需求，在当下这股买房风潮的席卷下，原本可以慢慢看房，现在也急着要“先上车再说”，“很多之前在我们这边租房子的租赁客户，今年都参加了公司组织的外地项目开盘认筹。”刘辉说。

　　而二手房源的供应方面，房东惜售心理依然严重。“现在越是诚心卖的房源，房东出售条件越是苛刻。”刘辉说，基本上现在房东对于手头的房源，能不卖就摒牢不卖，诚心拿出来卖的通常都是要置换房源存在资金缺口的，因此房东一是价格往高里挂，比如说今天挂出来的价格通常都是加上了下个月的预估涨幅(大概是3%～5%)，二来对于首付成数基本要求六成以上，全款的也不在少数。

　　在这种房源紧俏，市场门槛偏高，再加上限购后不少客户失去房票等综合因素下，“中介拓展外地房源，也是消化客户需求量的一种解决思路。周边城市的一些楼盘开发商也借此机会往杭州跑，做营销。”刘辉表示。

　　而购买外地周边城市房子的杭州客户，大多数是手头资金有限，买不起杭州市区房子的自住需求者，转而寻求邻近的价格洼地。比如有一位新杭州人，毕业后在杭州工作了六七年，手里有几十万元，以此做首付，买了绍兴市区一套中小户型房源。他的想法是，最近几年先继续在杭州租房住，等以后杭州到绍兴的城际轻轨建好了，可以考虑住到绍兴去。

　　也有一部分客户，纯粹因为觉得杭州房产门槛高、投资回报率下降而寻找性价比更高的三四线城市做投资。比如买海宁、柯桥的房子，从实际地理距离来说，跟买下沙和萧山东可能相差并不太大，但价格上却实惠不少。像下沙沿江目前二手房实际成交均价大概在2.1万～2.3万/m2，而海宁多数楼盘均价在1.5万元/m2以下；萧山更是凶猛，大家眼睁睁看着它从“萝卜干”变成“人参萧”，相比之下，贴隔壁的柯桥同样富得流油，但房价却不过“1字头”。

　　一边是经纪人感叹无房可卖

　　一边二手房成交量居高不下

　　中介公司去外地拓展房源愈演愈烈，但杭州市区的二手房源是否真的像很多经纪人感叹的那样“无房可卖”？那么杭州市区居高不下的二手房成交量又是哪里来的？

　　从杭州透明售房网的成交数据来看，虽然国庆长假期间杭州市区二手房成交量比较低靡，但长假结束后，二手房日成交量又迅速反弹到300多套，10月9日至10月15日的周成交量依然达到了1962套，跟9月份的每周成交2000多套相比基本接近。

　　对此，刘辉认为，目前市场上好的二手房源确实较少，但像开篇里严女士朋友圈里中介经纪人所说的“望江门唯一诚心出售房源”的表述，肯定有夸张成分。杭州市区二手房成交量仍处于高位，他认为其中有前期积压的已交定金房源签约滞后的原因。“实际上，进入10月份以来，我们平时大概每日成交二三十套二手房源，周末大概能成交四五十套房源。而在前几个月，我们周末都能成交百来套房源。行情确实有一定的降温。”

　　对于一边是经纪人感叹无房可卖，一边是杭州二手房成交量居高不下，另一位业内人士认为，其中一个原因，可能在于杭州中介行业存在明显的“二八定律”。

　　查看透明售房网二手房交易和签约平台，会发现每个月的房源签约排名中，我爱我家、豪世华邦、链家地产“三巨头”占据了杭州二手房市场60%以上的成交份额。

　　这样的现状下，三巨头凭借牌子大、门店多、口碑好，招揽了市面上新挂出来的绝大多数二手房源，很多房东和买家出于交易安全的考虑，会更倾向于选择在这三家公司签约。这使得其他二手中介公司经纪人能争取到的房源较少，因此导致了“无房可卖”的感慨。

　　钱报记者翻看了朋友圈里中介经纪人日常发布的微信发现，其中我爱我家、链家地产、豪世华邦的经纪人们，最近两个月来发布的房源绝大多数还是杭州主城区二手房源，只有零星的几个外地楼盘看房介绍。相比之下，其他中介公司经纪人近两个月的微信发布中，外地楼盘看房介绍占比普遍超过半数。

　　本报记者 徐叔竞