2017年，北京楼市有一个“大多数现象”：大多数的楼盘取证都不容易，大多数的楼盘开盘都比较低调，大多数的楼盘都在产品上“做减法”。

  大多数，意味着一种主基调。站在大多数的行列里很舒服，项目经理、营销总监给老板汇报时可以心安理得地说，“市场就是这样，大多数的同行也都这样。”

  但太舒服就容易导向平庸。王石就说过，没变强是因为你太舒服。

  还好，有人想做少数派，例如京城楼市中的泰禾。

  6月底，泰禾旗下昌平拾景园开盘，当天认购额超过20亿元。据昌平拾景园项目介绍，后期认购额接近23亿元，198套房源基本售罄。

  一次性推出198套房什么概念？同在6月，北京部分知名楼盘一次只推出五六十套房。

  2017年的北京楼市，很少有企业拥有这样的底气。

  泰禾凭什么能做少数派？

一

  泰禾有着做少数派的基因，“院子系”产品就是这一基因的产物。

  数年前，当众多同行追逐着“托斯卡纳”“北美风情”的时候，泰禾的院子系产品就开始注重中式审美，将东方文化、中式园林融入现代住宅产品的打造，并在2014年正式由成龙代言院子系产品，泰禾院子系产品也开始快速全国化，铸就了泰禾在国内房地产行业“新中式文化践行者”的独特IP。

  截至今年上半年，泰禾已经在全国布局15城23院。一院风行，泰禾在全国的品牌影响力也与日俱增。

  产品成就房企品牌，品牌又作用于楼盘的口碑和销售。昌平拾景园有关负责人就透露，泰禾的品牌影响力是项目热销的重要利器，一举打开了泰禾新升级的“园”系产品市场空间。

  昌平拾景园作为泰禾“园系”升级之作，与“院子”系产品的中式文化一脉同源，在园林景观上将新中式十景汇于一园，在建筑规制上构筑“园门、院门、宅门”三重礼序，雕梁画栋、青砖白墙、曲水流觞——“论中式，有泰禾”，从整个园区规划到产品细节，泰禾的品牌背书，让昌平拾景园的销售有了事半功倍的效果，成功吸引了京北购房人群。

二

  昌平拾景园从基因上是个少数派，产品本身也是个少数派。

  从2015年下半年拿地，到2017年上半年卖房，昌平拾景园的团队心里都勾勒着两张“图”

  一张是潜在客户形象图——客户从哪里来？客户具有哪些特征？客户的需求什么样？客户容易被哪些等因素打动？

  一张是区域楼盘态势图——周边有哪些楼盘？供应的是哪类产品？哪些是直接竞品？各自的优劣势都是怎样的？

  市场调研推演的结果，昌平拾景园的客户主要是来自于昌平城区的改善型客群，以及京北中关村科技园的外溢需求。这种需求指向的产品都是改善型产品，而昌平老城区原有的供应以刚需为主，3.5-4居都很少。于是，昌平拾景园就要做“少数派”，对接改善和偏高端需求打造使用面积210-480平方米的叠墅，带来的结果就是“没有真正意义上的竞品”。

  准确定位之后，昌平拾景园进行了高品质的打造，例如精装交付——在限价时代不少楼盘减精装、缩成本的时候，精装的昌平拾景园又是个“少数派”。

  昌平拾景园首层老人房采用套房设计，二层两南一北三卧室全套房设计，配备新风、除霾、智能家居、净水、软水、太阳能热水、五重安防等八大人居系统，客厅地面和墙壁大量使用石材，造型吊顶，装修整体融入中式元素。在地上部分标准化精装的同时，考虑到别墅客户个性化需求，昌平拾景园地下空间未做繁复处理，给买房人预留了个性发挥的便利。

三

  在北京，谁能想象一个别墅类项目不打户外广告实现热销？

  昌平拾景园就创造了这样一个奇迹。

  进行这种营销创新的前提，恰是对潜在客户信息获取习惯的分析。昌平拾景园的主力客群来自京北中关村、上地等区域，这些人群有怎样的信息获取习惯？IT背景、高学历人群，自然更依赖手机端网络。

  客户描摹的目的在于客户说服，于是，昌平拾景园诉诸更直效宣传——依托新型传播科技和手段，进行精准网络投放，同时借助新型传播方式如大咖直播互动吸粉。甚至，具体到现场接访，通过电子化系统、VR展示，售楼员人手一台的ipad呈现项目卖点，成功让销售手段本身变为客群记忆点——形式也就成了内容。

昌平拾景园引入大咖直播

  有营销学观点认为，你不可能让别人记住你说的100句话，但是你可以让人记住你说的一句话。做中式的泰禾，在昌平做精装别墅的拾景园，还有很契合IT等高知一族的营销手段，有这三点，就成就了昌平拾景园这个京城楼市的“少数派”，一个远不止20亿身家的少数派。