笔者提供以下三点建议，供大家参考：

2. 介绍：靠人际关系与口碑营销 （客户管理）

我可能会表扬你的管理不错，这时请你去统计一下你的来店数是否充足？每天来多少组人？都在什么时段来店居多？成交什么车型？如果不足或还有可以再增加来店数的空间，请加大你4S店的广宣活动，吸引更多的客户来店，当然一定会增加你销量，因为前提是我认为你的管理不错。

场边指导功能的发挥，需要注意销售经理接手的时机，太早接手可能会养成销售人员的依赖性，永远长不大；如果太晚接手，看着客户拂袖而去，为时已晚。场边指导也可以让销售管理层人员，借着教学相长的锻炼，提升对客户购买意愿判断与处理客户异议的能力。

一、店的成交率不错，大约都有30-50%上下

2. 强化展厅经理场边指导功能

费者汽车购买的主要场所为展厅，不论是4S店展厅或是汽车超市、大卖场，都是客户走进展示场所来成交生意。笔者根据营销实务分析后，将汽车销售客户来源划分为四大类：1. 来店、2. 介绍、3. 续购/ 增购/ 置换、4. 开拓。除上述的方式外很难再找出新的归类。

根据每周每月长年的统计分析，你可以很容易找出失败原因，并对症下药，加强弱点的培训与寻求解决对策。

成交率低是很多因素积累而成的，包括：人、事、时、地、物等方方面面的问题。所以主机厂会让合作的咨询培训公司派顾问到店辅导，希望能提升或改善4S 店的经营管理能力；但经常是一阵风头过了，又恢复原状，周而复始。当然公司的提成配套激励机制也是关系到成交率的原因之一。

产品、自信、获利是销售的主要关键，产品知识培训与要求是最基础的工作，必须要落实，没有商量余地。刚到店的销售顾问未通过产品测试或未完成培训认证，不要冒然派他上阵充数，这只是在消耗你店里的来店客户资源，让客户更坚决的不在你店里买车。

1. 加强销售人员的顾问式销售的技能

顾问式销售着重客户需求的探询与客户沟通的技巧，并不是口才很好就一定会沟通；如何学会倾听与提问，问出真正需求与异议原因，得到其认同感，才是客户愿意成交的关键。

场边指导的目的是：掌握来店顾客资源，并有效提高成交率，并以在职训练方式增强销售人员的销售能力。场边指导的概念是：提供一个特定的场所，让销售经理能够给予销售人员“一对一”的教导与指示。并通过仔细观察，了解每位销售人员的销售表现，判断销售人员是否需要另外的训练或协助。

3. 续购/ 增购/ 置换：靠的是客户关系管理与配套的置换技术。（忠诚客户机制）

1. 来店( 电)：靠的是展厅与广宣活动，吸引客户来店（展厅管理）

3. 加强对失败客户的分析，找出不成交的原因进行改善与对策每一笔不成交的个案都是值得去关注的，客户不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：产品问题、价格问题、销售技巧问题、人员态度问题、售后服务问题、当然还包括客户本身的预算问题与购车决定权的问题。

提高展厅成交率的前提是必须提高用户信息留存率，提高留存率的前提是必须准确知道每天来展厅有多少组客户。根据发达国家的汽车营销数据统计显示，展厅成交率约在10%至25%之间，现在你可以拿出你的来店客户信息留存材料，并客观地去检视你4S 店的展厅成交效率，到底是多少。看完之后，你可能会有二个结果：

二、客户来店数是有的，但成交率始终不能提升

4. 开拓：是取得客户来源最辛苦的一种方式，需要做有计划、有方法的客源开发，不能弄的兵疲马困事倍功半。例如：扫楼、直邮、外展、房车一家亲……或时下主机厂要求的大客户开发等，都是开拓市场挖掘潜在客户的模式之一。

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