“只有建立有效ACN合作网络,相信合作会共赢,“兵力法则” 才能充分发挥作用,大家才能在竞争中取胜”。11月11日,在“新经纪•源动力——2018贝壳公开课”这一年度行业思想盛宴上,贝壳找房大中华北区COO徐万刚的发言引起了众多与会者的共鸣。徐万刚表示,ACN打破了“信息孤岛”,利他即利己,最终将通向生态共赢。
房产交易遵循“兵力法则”
在谈到贝壳为什么能给经纪品牌提供赋能时,徐万刚直言,“正是由于贝壳强大的线上化能力、坚定不移的践行真房源以及ACN合作网络,相信合作共赢”。
如何清晰理解合作的力量?徐万刚用“在激烈的竞争中房子究竟是如何被卖出去的”为例进行了具象的描述:假设某商圈有9家竞争门店,其中A有5家合作店。A店和竞争店同时录得一套房源,如果A想自己卖而不通报其它“合作店”,在经纪人的成交能力、意向客户数量等条件相同的条件下,A店成交该房的概率为20%。
“本质上,成交是取决于房和客的匹配度,看房的意向客户越多,该房成交的概率就越大。而看该房的客户数量,取决于参与带看的经纪人数量。因此从根本上讲,是‘兵力法则’在起作用。”徐万刚解释道,在一笔交易达成的过程中,“兵力”越足则成交的可能性就越大,反之固守“信息孤岛”则成交率低。
例如在上述假设中,若开盘人或者维护人还想自己卖而故意不通报本店其他经纪人,则维护人的成交概率为2.4%。即使维护人能力比普通经纪人强三倍,成交概率也只有7.2%。但若A店及时向该商圈的几家合作店进行了房源推广,大家信息共享,则成交概率可达到55%。
“同理,当其它合作店出了一套优质房源时,只要我们真正做到不藏房不藏价,并做好房源推广,实现团队作战,我们门店数量多的优势就体现出来了,大家彼此都受益,反之则产生内耗。”徐万刚认为,正是因为ACN让贝壳平台上的房客源流通更好,所以平台上门店的人效、店效就会好于平台外同等实力的其它门店。
ACN网络实现合作共赢
贝壳找房塑造的新经纪生态,以ACN为基石、以真房源为底线、以互联网为工具。在贝壳的“平台化”理念中,每个经纪品牌都能够共享技术优势和海量的数据资源。以ACN合作网络为例,这一合作网络有效解决了“房”、“客”、“人”之间的联动难题,打通了跨品牌联卖。
“大多数人都低估了ACN所创造的价值,同时也严重低估了不合作带来的危害,因而整个行业才会出现合作不佳的状况。”徐万刚认为,要运营好ACN需要两个方面的举措,即建立起文化和规则。有规则就用规则,没规则时文化的作用就格外凸显。
在徐万刚看来,运营好ACN首先要培养好诚实和共赢的文化。“不诚实的行为会从根本上破坏合作氛围,典型的不诚实行为包括藏房、藏价等,要坚决制止这些不诚实的行为,并给予处罚。此外,要培养共赢文化,鼓励‘助攻’,建立维护人陪看和陪签制度,遇到‘撞单’更要鼓励合作。”
徐万刚认为,团队文化很重要,但落地更要靠规则。“规则的一致性非常重要,例如,费率方差大了会影响合作,因此就需要有规则来管理一致性。”若想保证平台的可持续发展,让ACN系统运营良好,需要有“三个相信”,即信合作、信伙伴、信平台。徐万刚最后总结说:利他即利己,相信合作共赢!我们相信美好就能遇见美好!
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