3月26日，在中国建筑装饰协会全装修产业分会2018年第一次会长工作会议上，中装协全装修分会轮值会长、神州长城国际工程有限公司董事长李尔龙为大家分享了神州长城的转型发展之路、全装修室内环境EPC解决方案及“走出去”承接海外项目的风险及对策分析。以下内容根据演讲实录整理而成，略有删减。

    从建筑业身份转变成服务业身份

    目前，我认为有三个方面对我们建筑装饰企业不利，利润空间被压缩。

    第一，现在装修的价格越来越低，以前我们采购材料产品再转卖给我们的客户，中间会有材料差价，现在材料厂商直接与地产商合作了，可能材料厂商也给我们留了一点点空间，但相对于之前，利润空间压缩了很多。

    第二，现在地产商越来越多地提产品一体化，一是做战略集采，很多材料都被地产商采购了，我们原来的包工包料现在变成清工加辅料，甚至有些项目就只剩下清工了，装饰企业的赢利点减少了很多；二是地产商收购了很多咱们的同行，把我们原来的甲方乙方关系变成了自家的关系，那些没有被收购的装饰企业在承接项目时，与他们相比肯定处于劣势，导致价格越来越低。

    第三，目前很多项目由原先有很多分包商的形式变成了EPC项目。以前装饰公司是直接跟业主签合同的，现在装饰公司越来越多地跟EPC方签合同，装饰公司的利润空间被压缩。

    那么，我们作为传统装饰公司如何去应对呢？我个人认为，经过这三四十年的历练，很多装饰公司已经具备了以结果交付为目标或者说为导向的服务能力，我们要从传统的乙方，转变成是为了达到某个结果来交付，这意味着我们装饰公司可能要去做EPC。EPC就意味着从开始的雏形，一直到最后交付到业主，都是以结果为导向的。对精装修而言，可能我们交付的目标或者说导向是环保、绿色、防水没问题等。所以如果我们从建筑业的身份转变成第三方的服务业身份，那么我们在全装修领域将大有可为，而且这种附加值可能超出传统施工的附加值。

    全装修室内环境EPC项目将越来越多

    前段时间，神州长城参与了一项全装修实验室的工作。以绿色建筑为例，还是以结果为导向，比如我们承诺一个会议室交付时是绿色环保的。绿色环保的定义可能有几类，第一类，外墙保温、隔热是绿色环保的，第二类，将来使用的空间是绿色环保的，空气是环保的。如何实现呢？作为服务提供方，我们要考虑，第一，建筑的结构图是什么样的；第二，能不能利用很多的黑科技环保材料。我们向客户承诺绿色交付，空气质量是合格的，那我们就要分析在装修过程中导致空气质量不合格的原因，首当其冲的就是材料。我们做过实验，拿了很多材料包括墙面漆、地毯、石材、瓷砖等各项材料单项检测都是合格的，但把所有材料附加到一个空间之后，再去检测室内空气是不合格的。这样的例子很多，为什么会出现呢？因为我们的产品环保标准与空气的环保标准是不一致的。实际上空气的标准要严于材料的标准。

    这就需要我们去发现一些黑科技材料。去年我们做了很多的木制品，能保证做出的板材是真正的零甲醛，但是我们在做这个绿色空间的时候，也发现面上的材料只是其中的一小部分，地毯、石材、瓷砖是合格的，但是粘结剂不合格，有好多项目都是因为粘结剂或涂料是不合格的，导致实验结果是不合格的。再往后延伸到腻子、金属材料、防水材料等能否达到国家环保指标，也很重要，这是第一。第二，完成后它的释放量能不能达到空气质量的需求，在做室内全装修时一定要充分考虑材料的选择。

    装饰企业的社会责任就是帮助人们追求更美好的生活，我们要不断地去发现新材料，产业上下游结合一起做这件事情。以室内整体交付结果为导向的EPC解决方案，是现在很多项目倾向的模式，很多业主希望以此来解决一些诉求，今后以EPC为导向的项目会越来越多。这也是神州长城将来要做的一个方向。

    海外项目一定是“一把手”项目

    接下来，我想给大家分享一下国际化发展的心得和看法。神州长城从2012年开始承接海外项目。当下，走国际化发展对中国企业而言，是非常有利的。

    第一，是国家的“一带一路”发展倡议、国家资金支持。

    第二，中国这几年在建筑界的影响力，打败了日本、韩国、新加坡、欧美。打败他们的原因是我们中国企业效率高；人老实，不欺负人；技术也不差；还有就是世界上其他国家普遍认为中国企业最有钱，所以喜欢让中国公司做。

    第三，我们“走出去”的时候还可以和一些国企合作。

    第四，最近两年，感受最明显的就是，中国的标准“走出去”了。从去年开始，很多国家可以接受中国的标准。现在在东南亚、中东一些国家，我们直接提出从设计标准，到建筑材料标准、工艺标准，直至施工验收标准，全部采用中国标准。当然要在项目前期与他们沟通好，别签了合同再谈这些。以前，这些国家没有自己的标准，都是直接拿欧美标准用，现在可以接受中国标准，所以也是一个非常的有利方面。

    对于海外市场，在具体操作层面，我还有一些心得。

    第一，如果以专业装饰公司的身份出去接项目，实话实说，海外项目非常少，基本上都是分包中建、中铁等央企的项目，因为海外很少有独立的装饰行业。其实，经过这么多的历练，我们装饰公司往前踏出一步，做总包并不难。

    第二，海外的项目是“一把手”项目，老板一定要去，有两个核心。第一，老板去了后，才能判断出项目的风险可不可以承受，快速做出决策。第二，老板去了可以检测到风险的来源，有疑问直接问，不需要再去做层次的过滤。经验说明，经过三层的汇报后，很多信息会失真。

    第三，去了海外，还有一个风险是合约风险。国外契约精神比在中国看得要重得多，在海外大家要严格遵循合约。大家如果想去国外发展的话，一定要弄清FIDIC合同条款，邀请国内参与过FIDIC条款修订的学术派人士进行条款内容的解析，邀请真正执行过FIDIC条款的实战派人士进行索赔与反索赔等方面的讲解，非常有用。

    时间关系，以上是对国际化的一些想法，与大家分享到这儿，谢谢大家。