玩跨界在家居圈早已是老生常谈，且从未停止。往远一点追溯，早在2015年万科和链家就宣布成立合资装饰公司，把业务链条的触角伸到了家装这块蛋糕。向近一点回看，刚刚过去的北京国际家具展上，曲美把小鹏汽车开进了展厅。

无论是前者基于资源优势对业务生态的整合，还是后者具有营销气质的新零售造势，都让人们意识到家居行业越来越会玩了。

与此同时，产业的边界也变得越来越模糊。家装公司、产品商、渠道商、甚至是房地产公司都在依托自身的优势向上游或下游探索，彼此之间发生业务渗透，产业之间开始融合。

以跨界为特征的“大家居之路”已经成为行业的趋势。这其中，最让人惊讶的是不少上市家居企业选择将筹码压在了乱哄哄的家装赛道。

加码整装，尚品宅配、金牌、曲美抢先布局

4月19日晚，尚品宅配发布2018年全年财报。在9家上市定制家居企业中，尚品宅配排名第三。财报提到，2018年公司在成都、广州、佛山三地开展自营整装业务。作为新业务，2018年尚品宅配的自营整装工地交付数达到了849个。从营收数据层面，整装行业收入也从2017年的228万元增长至2018年的1.94亿元，增速高达8401.91%。

业内人士推测，2019年商品宅配扩大自营整装业务的可能性非常充分，无锡、上海等华东区域作为尚品宅配的主战场早已跃跃欲试。

2018年12月3日，金牌厨柜发布公告称，将出资2240万元投资成立子公司金牌桔家云整装。从原有的橱柜业务延伸到衣柜业务，再跨界到木门，金牌厨柜的野心并未在全屋定制面前有所停滞。金牌桔家云整装的诞生，无疑是冲着整装业务来的。

在公告中，金牌厨柜公布了金牌桔家云整装业务范围。包含家用电器批发、建材批发、其他室内装饰材料零售、灯具零售、厨房用具及日用杂品零售、卫生洁具零售、木质装饰材料零售、其他互联网服务(不含需经许可审批的项目)等。从业务领域来看，桔家云的定义后期有望做成平台类型。

去年9月之后，曲美也在来广营店上线了家装业务，以样板间的形式向消费者展示硬装、软装、家具、设计、施工等一站式家装服务是如何开展的。

实际上，欧派家居、索菲亚等等一批公司都在小范围试水家装。

顺势而为，争夺流量入口

从布局家装到实现整装，定制家居企业拥有的是产品端的优势。而在复杂的家装产业面前，产品只能说是其中一环。

业内人士认为，眼下的家装行业依然是乱象频发，100多家装企跑路的阴影还历历在目。供应链体系复杂、施工交付困难、个性化难以满足的同时标准化又难以提升、用户不愿意为设计买单……

种种困难都摆在眼前，为什么还是有人愿意趟这个浑水?

自2016 年以来国家及各地政策密集出台。2017 年住建部发布《建筑业十三五规划》，提出到 2020 年，城镇绿色建筑占新建建筑比重达到  50%，新开工全装修成品住宅面积达到 30%。各地关于全装修成品房的政策出台更加密集，中国迎来“全装修成品房”大时代。

住宅全装修的到来意味着，不少产品在C端的需求面临被分化的危险。如果不率先参与到装修这个环节中，原有市场份额可能被瓜分。

另一方面，整装模式正在赢得消费者的青睐。根据中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会数据，目前有 64.3%的家装消费者选用全包模式，其中有   61.8%的消费者选用按平方米报价。在选用平方米报价的消费者中，21.4%选择基装，15.9%选择基装+家具，52.3%选择基装+家具+软装，并且有  10.4%选择了基装+家具+软装+家电。

不得不承认的是，家装行业作为消费者的刚需本身就已经是一个天然的流量入口。而面对渴望能够“拎包入住”的新需求，整装模式在这个流量池的占比不言而喻。

未来风向如何?

从发展历史上来看，在过去20年里中国的家装行业经历了清包、半包、全包、标准化、定制、整装等各个时期。随着消费升级，人们的需求不断地发生变化。未来家装市场还有许多空间等待开发。如局部空间的改造、个性化空间的打造，这些消费需求都会促使装修从一个低频消费领域逐渐转为高频消费。

这也就意味着，流量池正在时刻成长。家居企业涌入家装行业，看中这一点是无可厚非的。即便是一些上游企业也不愿意放弃这块到嘴边的肥肉。

但是，在诱惑之外，家装行业的门槛不该被忽视。业内喊了多年的“所见即所得”的施工交付要求品牌具备高度的标准化，不论是从供应链体系、资源整合、还是服务链、物流的搭建都需要投入巨大的精力去构建。

想要在家装行业里真正地留存用户，定制家居企业还有一段路要走。

不过，不少定制品牌对此都非常有信心。他们认为，基础的装修和常规的硬装已经趋于成熟了，定制类产品才是整装过程中最难搞的环节，也恰恰是定制企业最擅长的部分。

小区营销几乎是家具建材商家的标配，更是装修公司的获客命脉，经历多年的积累演化，形成了几种套路：

一个是挨家挨户发传单，小区门口散发；

二是跟物业商量，在小区里适当的位置贴海报，也可以在小区外面的必经之地搞活动。

三是想办法混进小区业主群里，适当地发信息。

发传单、贴海报觉得有些过时了，发放的宣传材料一定要讲究。

那送台历怎么样？在周边交房小区去送，台历带了优惠券，收到的人可以转赠，估计有效率会高一点。当然，台历成本也不低。

像台历这种，成本比较高，投放范围与群体如果不精准，就会导致比较大的无效投入，必须把小区选择妥当，自然是那些刚交房的小区，  想办法送给业主。或者是翻新改造、二手房装修频次比较高的小区，可以挨家挨户送一点。

还有一种做法，就是想办法加入小区业主群里，QQ群与微信群都要加，做好了，效果会比较好，有以下几种办法：

A、作为销售，你可以借用小区里的某个房号，加入到群里;如果在一些小区里正好有朋友，可以让他们邀请加入。客观来讲，还是要扩大人脉，多认识朋友。

B、要么是找到小区里的业主合作，发展成兼职代理，帮着介绍一下。现在不是有很多社群团购平台，在小区里发展了很多团长，几乎是一个小区有几个团长，多数是小店店主、宝妈等群体，他们手上至少有几百人的业主群。

家居建材商家或装修公司，完全可以重点跟他们合作，从业主群里也有机会筛出二次装修或翻新客户的。

C、跟现有小区群的群主谈合作，让群主高抬贵手，或者直接由群主推荐。

D、找到待交房的小区，自己建一个小区群，自己当业主，然后打印成A4纸，贴到小区里，甚至每个楼层都可以贴;发到业主论坛里等等，覆盖密度上去了，就会不断有人加进来。

除了利用好社群这个渠道，还有一个关键的大招，就是用好免费家居维保服务，获得厂家支持，或者跟其他相关商家合作，进小区，给业主提供这样一些免费服务：

床垫除螨、地板保养、家具保养与家具修补、家具补漆、开裂修复、皮沙发保养、布艺沙发除螨等等。

在提供服务的时候，注意表现出自己的专业性，比如制定统一的服务标准、服务流程、服务项目等，让业主感受到你的品质，觉得你做事很扎实，这样激活新成交的可能性就比较大了。

具体怎么做这件事情，建议是：

1、联手厂家一起做，获取厂家的支持，这样可以把成本控制下来。厂家为什么会提供支持？一个是扶持经销商做样板;二是提升知名度；三是测试营销效果，以便确定是否在更多市场推行。

2、联合本地品牌商家一起实施，大家出钱出人出力，组成团队，优劣互补，提供一站式服务，从而减少自己的成本，还能实现联单销售。

3、制定详细的实施计划与安排，包括小区名单、实施团队、服务项目、服务标准、统一着装、业主沟通话术、工具准备、实施时间、转化方式等。

4、开通线上线下预约通道，比如微信公众号预约、官网预约、微信号预约、小程序预约、电话预约、到门店预约等，把所有能预约的方式都开通，好处在于尽可能广地扩散影响，以及扩大申请面。

5、联手物业，当成业主福利赠送。因为有些物业也在想办法给业主福利，尤其是自己不花钱，还能让业主感觉不错的那种，免费家居维保算一个。

6、小区驻点，贴海报，摆摊设点；小区微信群与QQ群宣传。确保参与的人数与活跃度，在小区里形成口碑，并能引发业主晒单，影响到业主的朋友圈。

7、了解业主需求，举行家居维保VIP客户的专场活动，提供对应套餐，激活业主购买需求。

免费帮业主验房，也是一个很好的抢单策略，现在确实有装修公司在做，但力度不大，口碑并不是很好。导致网上出现了不少吐槽，比如网上有些帖子，标题就是《揭露免费验房的猫腻！业主要提高警惕》。

有些装修公司确实推出了免费验房的服务，但在执行中出了偏差，服务的核心不是在验房，不是帮业主找房子的问题，反倒成了推销，不断地推销。

大家做得不情愿，给业主的心理负担比较大，这样就不好了。既然是做免费服务，就要做到底，总能打动一些人。

重心放在验房上，然后验完了告知业主，在你们家装修或买家居建材，有哪些套餐，有哪些优惠等等。由销售去跟进业主签单，跟验房师要分开。

现在连接小区、渗透小区的营销方式出现了很多新变化，大家平时需要注意观察，跟上形势，大胆采用新工具、开发新渠道。