回顾房地产快速发展的近20年，每一个周期都会有明星企业、黑马企业脱颖而出。我们发现，创新带来快速成长。支撑它们能在某个时间点上规模速涨、弯道超车，无不是在模式创新上有过人之处，并迎合上了当下的趋势。

  我们认为，房地产出现过或正在经历三种模式的创新：

  当房价具有挖掘空间时，筛选优质客户、挖掘最大溢价，是一种创新；

  当房价稳定、土地端存在挖掘空间时，获取低价土地，是一种创新；

  当行业趋于稳定、市场化程度越来越高时，获取长期稳定的资金，是一种创新。

  01

  获取优质客户群的创新

  2000年前后，一批来自香港和东南亚的开发商赢得了较大的市场，例如新鸿基、九龙仓、长江实业。不同于内地单一的“筒子楼”，它们带来和国外类似的建筑风格、外立面、仪式感，获得了一批有海外背景、崇尚海外生活方式的优质客户。

  2005—2010年间，星河湾、仁恒等开发商名噪一时，它们提供奢华的装修、精致的细节，豪华的会所，以及圈层的营造，满足了时下兴起的富豪阶层对奢华居住空间的需求和遐想。

  而万科、金地这些企业，近十几年持续发展，它们筛选的客户是中青年白领，在社区实用性配套、物业服务、集约房型、附赠空间、精工装修等方面，满足这些人的首置、改善、再改需求。这类客户群非常巨大，立足于此的企业获得了很大的成长空间，例如万科长期保持行业第一的地位。

  本轮周期中，三四线城市的改善时代也来了。出现了一批像中梁、祥生这样的企业，凭借在二线城市成熟的产品能力、品牌塑造、营销能力，迅速切入三四线市场，捕捉到了一批改善客户，收获了快速成长。

  因此，筛选核心客户，并且围绕核心客户构筑产品力、品牌力和综合运营能力，从而获取溢价，就构成了行业第一轮的创新动力。这种创新挖掘了溢价，贡献了利润，提升了规模。

  02

  获取低成本土地的创新

  2010年后，行业的一匹大黑马是华夏幸福。通过为地方政府提供产业新区整体开发、招商引资、进行一级开发的模式，提前锁定大体量土地，持续开发销售，获取巨大的土地红利和规模增长。

华夏幸福规模发展路径

  同期，绿地通过为地方政府提供超高层建造、高铁新区开发，在满足政府诉求的同时，低价锁定较大体量的土地，从而获取稳定的流量和持续的利润，绿地也一度成长为行业第二名。

  再比如曾经的万达三代综合体、万达文旅城，现在的恒大童世界、恒大文旅城……

  这些都是通过整合资源，满足政府诉求，以长期发展来锁定更多、更廉价土地的创新模式，都在一定时期推动了企业规模的快速增长。 

  03

  获取稳定资金的创新

  下一阶段这个行业的创新一定会在如何获取稳定资金方面。原因在于行业大的背景发生了变化：

  一方面，降低企业端负债、控制行业风险已经成为国家政策导向。企业想获得更大发展，单纯依靠多轮加杠杆获得发展资金不仅不可能，而且风险越来越大。这对企业获取资金的能力提出更高的要求。

  另一方面，企业要做大规模，必须获取足够的货值，要么多拿地，要么拿好地。不论什么方式，都需要稳定、低成本、及时的资金支持。

  第三，不得不面对的现实是，一线城市房地产受到较大抑制，二线城市土地价格高企，而三四线及以下的城市，现在及未来一段时间将是很多企业布局的重点（目前，三四线成交量占全国的比例已经达到70%，投资额也接近70%）。但是这些城市很多都无法获取银行的信贷支持。因此要在这些城市获得发展，就必须有与之相匹配的融资工具。

  因此运用多元化的金融工具，获取能对冲金融紧缩时期的稳定的资本金，是新时期企业要解决的问题。

  浙系房企在平台化、金融化上的做法，是获取稳定资金的一个创新。

  关于浙系房企在金融上的创新做法、对行业的启示，本文留一个悬念——详细内容我们在《崛起中的浙系房企》一书中有深入剖析。

  此外……

  很多优秀企业，具备了品牌溢价、集中采购、成熟团队等优势，面对行情的波动，如何将这些优势最大化？如何在行业低潮时，仍然可以更大程度地发挥运营杠杆？浙系房企在轻资产模式上的实践，或许是一个方向。

  行业未来比拼的可能不是集团的作战能力，而是走一条强化区域的主体地位、进行区域深耕的道路。浙系房企在区域深耕上的创新和实践，能够带来一些启发。

  关于浙系房企在金融、布局模式、轻资产运营、多元化业务模式上的诸多创新实践，本书均一一论述。

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