步入下半年，房地产市场景气循环、变幻莫测，不过事在人为，无论市场如何变化，总有人能够创造出优异的成绩，杭州德佑下沙十号大街店就有这样一群逆流而上的人，新房二手两开花，8月单月实收业绩破百万，成为杭州德佑新晋百万门店。

　　扎根行业13年，大势所趋促加盟

　　随着品牌知名度的提升和赋能支持的落地实施，德佑加盟模式得到越来越多人的认可。2019年初，吴石根和合伙人决定率领团队加盟德佑，5月份下沙十号大街店并网，加盟德佑仅3个月，吴石根就开出了4家门店。

　　其实加盟的念头由来已久。13年前吴石根入行时，便是在一家加盟门店，2015年，公司被某房产经纪品牌收购，老板无奈离开了这个行业，吴石根和更多的经纪人选择了留下。

　　“离开这行我们能去哪呢?不管入行的初衷是什么，这么多年我们或多或少都在经纪行业发现了乐趣，收获了成就，转行不一定能适应，倒不如一条路走下去。”吴石根带着团队披荆斩棘，2017年他已经是该房产经纪品牌在杭州的业务高层。

　　　　▲店东吴石根

　　行业的千变万化促使着从业者们不进则退，2018年，吴石根开始考虑新出路，“我们原本的团队主要做新房，但存量房时代一定是大势所趋，二手房才是经纪门店的根基，正好德佑和贝壳进入杭州市场，大平台流量和ACN合作网络、房源联卖模式让我看到了突破口。”

　　兜兜转转，吴石根还是回到了加盟的路上，只不过13年前他是行业新人，而13年后他是公司老板，要一展他的宏图。

　　制度先行，构建大平台下的小平台

　　加盟之初，吴石根就拥有一个七八十人的庞大业务团队，如今4家门店，员工很快便会突破100人，要知道管理1家店十余人和管理4家店上百人是完全不同的概念。

　　多人多店如何管理?吴石根认为，制度是第一位。

　　“决定加盟之后的第一件事，就是和合伙人一起制定公司各项制度。”

　　在门店的告示栏当中，就有对考勤制度、门店制度、店长管理制度、会议制度的公示。

　　在这些制度当中，规定了员工的上下班、值班时间及考勤方式，严格要求员工形象和门店形象，包括但不限于着装标准、门店卫生打扫、前台精神面貌等，甚至要求门口10米内不能抽烟，不能丢烟头、瓜皮等垃圾。

　　走近十号大街店，所见之处都非常整洁干净，物品摆放有序，所有经纪人都穿着标准工装，佩戴工牌，这才是品牌门店该有的模样。

　　　　▲店内告示栏

　　值得一提的是吴石根制定的“店长公约”，每位店长带一条组，组内经纪人的考勤、招聘、培训都由店长进行管理，店长必须实时关注自己组内经纪人的每日、每周活动量，以周目标进行推进，并向商圈经理进行汇报。而业务目标未达成，或组内发现违纪行为，店长都要担责任。

　　十号大街店目前有两位店长，分别带领两条组，两位店长由商圈经理管理，商圈经理向店东吴石根汇报工作。此外财务、行政都有专人负责。

　　吴石根的宏图不在于门店，他想做的是公司，甚至是平台，职能、业务两条线构架清晰，专人专岗，薪酬绩效、奖罚条例都有明文规定，未来一个商圈经理管2家及以上的门店，可以采取合伙制，与商圈经理共担门店盈亏。

　　精耕客户，新房二手两开花

　　9月16日一早，刚过月半，十号大街店全体出动前往海宁踩盘，回到店里，商圈经理姬鲁杰就马上组织踩盘汇报。

　　楼盘的开发商是谁?均价是多少?90㎡以下的户型有几个，都有什么区别?距离皮革城有几公里?当然，最关键的问题是，如果你是客户，你愿意购买哪个楼盘，为什么?

　　姬鲁杰会一一提问，随机点名，考核经纪人踩盘的成果。十号大街店每个月组织两次新房集体踩盘，找出一个“自己也愿意买”的楼盘，然后围绕这个楼盘集中推荐。

　　　　▲踩盘后的汇报总结会议

　　作为长期主攻新房的团队，新房依旧是店内业绩的主要部分，不过在进入ACN合作网络后，二手房业绩也在稳步增长。

　　无论新房还是二手，十号大街店始终坚持一个作业逻辑——以客户为中心。

　　姬鲁杰表示，店内大多数经纪人都在下沙这个版块做了很多年，以他自己为例，从业10余年，有8年多在十号大街这条马路上，有时候迎面走来一个居民，还没看清是谁，对方已经向他打起招呼。

　　精耕商圈其实是精耕客户，想要拓展、维护客户资源，“专业”是第一步，“客户对你的服务要满意，否则一切都是空谈。就像德佑核心价值观所说的，首先要做到客户至上。”专业素养带来服务口碑，周边很多社区的居民都是通过十号大街店进行房屋交易。

　　“附近社区中的购房者，很大一部分是想要置换，还有一部分是手上有一笔宽裕的资金，想要再买一套新房，我们的作业动作应该是围绕客户的，深度挖掘客户需求，给出更优的购房方案，主动成为他们的置业顾问，而不仅仅是‘中介’。”

　　除了日常的老客户维护，他们还积极参加社区活动，与更多居民产生连接，6月德佑Open House看房活动登陆杭州，十号大街店参加了杭州德佑组织的社区活动培训会，报名采购了品牌定制的物料和小礼品，还专门向物业购买了社区正门的展位，精心布置了3套好房，路过的居民经纪人都积极行动，最终收获了数十个客户和房源。

　　　▲Open House活动现场

　　稳步扩张，大力搭建人才梯队

　　常孟是十号大街店的新人经纪人，入行3个月已经成功完成了5单二手房交易，这得益于他自身的努力付出，也得益于店内人才梯队的建设和对人才培养的重视。

　　正如上文所说，十号大街店由商圈经理姬鲁进行管理，店长对组内经纪人的业务指标负责，经纪人有任何情况，店长都会及时支援。

　　常孟说，对于新人而言，团队给了他很大的“安全感”。

　　　　▲商圈经理姬鲁杰(左)与经纪人常孟(右)

　　“人”是门店的第一生产力，人才梯队建设和培养是门店经营的重中之重。

　　“有些老板不敢大肆招人，不敢设岗位，因为这些都需要成本，但只有人数达到一定的量级，店的规模才能做上去，才能有更多的业绩。”吴石根表示，当然相对应的，人才培养必须要跟上。

　　十号大街店大多都是从业数年经验比较丰富的经纪人，新人来了以后都有自己的“师傅”，由师傅言传身教。

　　店长公约当中，就要求店长每周至少组织两次组内业务培训，此外，吴石根还时常邀请德佑品牌或贝壳平台的伙伴来给经纪人开培训会议。“尤其是关于线上作业的培训，现在很多门店都还不够重视，加入平台后想要做得好，必须对其背后的作业逻辑了如指掌。”

　　　　▲吴石根邀请杭州德佑总部伙伴进行培训

　　业务流程怎么走?展位规则是什么?哪些技巧最实用?社区活动如何获客如何渗透?针对不同的培训需求，吴石根会利用德佑品牌和自身的一切资源为经纪人找来讲师。

　　除了培训，店里还会定期组织一起看电影，一起旅游，开单的伙伴都会得到一份奖励，传统节日也不吝啬福利，培养团队凝聚力。

　　　　▲中秋节给伙伴们发月饼

　　这个团队还在稳步扩张，吴石根现阶段的目标是4家店120人，加大招聘和培训力度，待团队稳定后，精耕临平和钱塘新区，一点点增加店的数量，未来一个商圈经理可以分管两家店。