5月28日·土地云直播

京津冀拿地纪——保定专场

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本文讲一讲房地产项目老司机们碰到新的项目信息时候是如何判断以及评价的，应该关心的重点是什么。就如同老中医般，如何切入进行望闻问切（判断、平价），然后开药方（商务条件、交易架构）。

一、土地是否靠谱、权属是否清晰（30%）

房地产项目的收并购本质上就是收购土地，所以土地是否靠谱、权属是否清晰是第一位的。很多项目信息过来的时候，土地状态还不得而知，都搞不清楚是在私人手里还是在政府手里，或者土地的规划、办证手续上有重大瑕疵难以处理，或者土地涉及到旧改要和原有权利人进行协调等等。

土地上的问题是原则、是根本，如果我买回来的是一块权属有争议的地，那就不是算账的问题了，是交易能否成立的问题了。

碰到土地的坑，那真的就是万年坑了。

二、房价上涨潜力（30%）

大部分收并购项目都会有这样那样的问题，基本上都是有可能会吃掉利润的。但是纵观国内的房地产项目开发历程，很少有项目能烂几十年烂到底的，大部分项目都能在市场行情波浪式上涨的过程中被消化。房价涨了之后，随着利润的提高，风险逐渐能由项目自身的销售进行平衡，项目就逐渐进入正常轨道。

所以，买的地有没有升值潜力是评判项目是否可取的优先选项，如果预期会大涨，那很多能量化的风险也并不显得那么难接受，该收购还是得收购，因为光从政府那边招拍挂拿地，在想拿的阶段不一定有合适的土地挂出来。

房价一涨解千愁，果断扫货不停手。

三、能否迅速开工（复工）（20%）

收并购项目是否成功，其实我认为就一个标准，能否实现开工（复工）。一旦到了开工阶段，那就意味着基本上大部分风险（权属、规划、或有负债）该解决的都解决了，起码所有的交易相关者都放行了。开工就意味着销售指日可待，一旦进入了销售阶段，有了回款，现金流正常滚动起来后，还担心什么呢。

大部分失败的收并购项目都有一个共性特征，就是在销售前一直停滞不前，因为现金流长期无法回笼，被负债拖垮。

收购就开工，开工就能卖，才是好项目。

四、实控人是否靠谱、公司股权是否干净（10%）

收并购是一对一洽谈的艺术，从多对一到锁定一对一，其实是很不容易的，一是要求双方有利益的契合点，二是双方也要有契约精神。而契约精神往往就是一个收购能否正常推进的前提，所以也要看实控人的口碑和实力，说话到底算不算数，还是今天说好了，晚上睡一觉就翻掉，这种就难谈的很。

当然也有些实控人口碑不错，但是自身难保，也要考虑到实控人被迫作恶的情况，这种其实就是和公司股权是否干净一起考虑了。

只要卖家愿意卖，买家愿意买，双方人品过得去，一切都好商量的。

五、有票成本是否低、利润表现如何（5%）

这个是商务条件的事情，反而应该是最后考虑的。大部分项目都存在溢价问题，对于溢价还有很多衍生要求，比如溢价的计算方式、给溢价的路径等。很多项目也可能因为转让方的报价比较高，利润算下来反而很低。

但这种也好谈，“漫天要价、坐地还钱”。

六、投后工作牵扯的精力（5%）

投后工作的难度在收购的时候也一定要注意，不要收购一时爽，投后无尽头，土地上的事情很啰嗦，往往需要牵扯到大量的精力。也许转让方觉得自己没有这个精力，所以便宜把项目出了，让的利就是受让方把这个项目收拾干净的辛苦钱。

但是，人力、物力都是要投下去的，要平衡下是不是划算，与市场上招拍挂拿一块地相比而言，吃那么多苦受那么多气之后赚的钱是不是更值。

收购，绝对不能包生不包养，不然就是给公司挖坑，起码收购的时候在挖坑的同时顺便也做把方便出入坑的梯子吧。

本文来源：本文授权转载自公众号周璐的笔记。内容本身不代表公众号观点，也不构成投资建议。

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