马云曾经在一次演讲中提到“纯电商时代过去了，未来十年是新零售的时代，未来线上线下必须结合起来。”。新零售时代的到来，更便捷、省事省时、个性化的零售消费成为大势所趋，行业应该通过什么营销手段把产品呈现给更多消费者，从而更好的增加消费群体黏性?

无人零售可能给我们更大的启示。在我国，无人零售这个概念正逐渐为人民群众所了解。今年马云创办的无人超市“淘咖啡”瞬间将无人零售变成了社会热点。可以说，无人零售产业的星星之火，正逐渐在我国蔓延开来。

今年7月，旗下的EATBOX无人便利店在北京落户，顿时引来了大批民众关注的目光。不难看出，这种新型的零售模式在广泛关注下，将迎来重要的发展期。就目前的情况来看，无人零售超市、便利店的推广和落地在过程上基本顺利，民众接受度稳步提高。这也让一些建材企业看到了新的发展机遇，既然在传统观念里专做建材、的居然之家都能开起无人便利店，那的无人零售店是否也指日可待?

转变国内消费者建材无人零售观念?难!

人力成本日趋高涨、消费者对购物便利性需求提升以及日益激烈的行业竞争，使得零售业有了试水无人便利店的现实动机。把建材放进无人零售商店，光明的前景驱使着一些发达国家的建材企业做出了尝试，然而这些先例引出的不是一条坦途，而是一系列的问题。

美国家得宝建材零售公司早在2003年就做过这样的尝试。当时无人零售无论是概念还是技术，都处在相对传统的阶段。家得宝的尝试，首先从结账这个环节入手，用自助结账机代替人工服务。此前企业方预测，自助结账模式的推广，不仅能够为企业省下雇佣收银员的开支，也能够数倍降低排队等待的时间，为顾客提供更高效的服务。可惜的是，不久企业就发现，实际情况与预期大相径庭，店内保留的少量人工结账通道人满为患，而无人结账机则几乎无人问津。

经企业内部调查发现，顾客普遍对这种新型的自助结账方式存在抵触心理。不少顾客宁愿排长队等待人工服务，也不愿意在自助结账机前付出哪怕一次尝试。

如果说“结账难”是建材无人零售困境的冰山一角，那么整座冰山则是“选购”这个核心环节。反观传统的建材、家居零售商店，工作人员的介绍通常能够帮助消费者对产品有更充分的了解，进而选择心仪的商品。

建材对于不少人来说，并不是一个经常会接触到的领域。无论是购买大件的，还是一套，对消费者来说恐怕不会像选购一瓶饮料、一捆青菜那么简单。即便从价格来看，花费几千块钱买一扇，也不是用一段时间不喜欢然后想换就换的。这就意味着顾客在选购阶段通常会进行精心的挑选，“货比三家”后才会做出最终决定。没有了工作人员，顾客该如何在无人建材店选购商品呢?

诚然，仅仅模仿传统零售业，印制一批配套的产品介绍卡片、材料是远远不够的。一些商家发现了这个潜在的问题，既然不能有人，商家转而搬出了机器人来取代工作人员为顾客提供商品介绍。2016年，美国劳氏公司就在自己的若干家门店引入了零售机器人。顾客可以根据机器人上的文字，选择商品的介绍进行阅读。

此外，此款机器人还能够自由移动，在店内的间穿梭，随时为不同顾客提供服务。通过绑定的程序，顾客还能指令机器人帮自己找到需要购买的商品。机器人技术的运用，让建材无人零售领域实现了技术性的突破。然而机器人终究不是人，面对顾客对建材不同的需求，机器人有时也会“手足无措”。例如机器人对商品的“了解”，有的可能仅仅停留在尺寸、材质、重量这些基础信息上，而顾客的需求往往基于自己房屋的实际情况，机器人难以为顾客提供更深入、更有针对性的介绍。可以说，机器人技术正在帮助无人零售走出瓶颈，但距离最终目标还有一定的距离。

由此可见，无人零售产业和建材行业的双重特殊性，使两者的结合存在一定的难度。纵然前景广阔，但尚有一段坎坷的必经之路。

抓核心问题让无人零售落地，可!

针对建材无人零售潜在或已出现的问题，不少业内人士、科技工作者提出了一些值得参考的解决思路。这些思路主要集中在以下几个方面：

商品“由浅入深”。如上文所述，制约建材产品实现无人零售的问题主要集中在选购环节。由于消费者在无人零售店难以获得商品全方位的介绍，无法有针对性地进行选购，短期内对店内商品“降级”不失为一种战略上的新选择。“降级”并非降低商品质量，而是以售卖常见的或小件的建材、家居产品为主。例如、桌椅、、五金等对消费者而言相对更普遍、更基础的商品。采用这种方式一方面降低了无人店内商品介绍的难度，另一方面也减轻了消费者购买时的心理压力。

对于以青年人为主的、能够快速接受新生事物的消费群体而言，这样的建材无人零售模式甚至有可能获得更高的销量，但应该考虑多些“体验式”自主服务的模式。诸如宜家这样的家居建材商场，相对合理的价格和同类产品的多重选择，在无人销售模式“降级”融入后，新鲜感、科技感有望进一步刺激该群体的消费欲望，短期内推广建材产品无人零售的成功率将大大提升。

融合现代科技“配套”无人零售，稳!

短期内的建材商品“降级”只是“由浅入深”的第一步，其目的在于抓住契机，将建材无人零售推广、落地。那么第二步，就需要将现代科技“配套”融入到无人店中。

用机器人代替人类为顾客介绍商品、提供帮助便是很好的尝试，在下一个阶段，则需要更多的科技手段加入进来。如果延续机器人这条路径，那么升级机器人的服务水平，将更加完整的商品“资料包”和更加“人性化”的服务程序植入到机器人的大脑，是最终解决消费者选购难的有效方式之一;此外，机器人并不是唯一的路径，有专家提到，采用当下时兴的VR(虚拟现实技术)可能会是更直观的解决方式。试想顾客进入销售建材、家居产品的无人店后，只需带上一副VR眼罩，就可以看到商品放在家中的实景效果图，这样的方式或许比文字、语言的介绍来得更直接，更清晰。

上述两条路径，无论是机器人、VR技术还是其他可能采用的科技手段，都需要一段时间的科研工作。而商品“降级”有望在保持消费者新鲜感、关注度的同时，为科技“配套”融入争取时间，并且通过前期的销售收入支撑科研投入。不难看出，建材行业要想和无人零售业实现完美融合，需要的不仅是重视目前潜在的商机，更需要针对问题，脚踏实地进行分析和解决，用长远的眼光引领建材产品无人销售走向普遍化、广泛化和便捷化。

时下，街道里大写字楼里出现越来越多的无人贩卖机也正是迎合着这一新零售时代的到来。基于消费者寻求越来越便捷的消费模式，建材行业也应该要把眼光放长，好好把握住这一时代的脉络，在市场中赢得自己的一席地。

我国流通行业目前正处于大调整、大整合的关键时期。电商、互联网家装发展迅速，线上线下一体化融合发展拉开大幕;全国连锁、区域连锁企业扩张速度明显加快;消费升级时代来临，主流消费群体开始向80、90后转移，个性化、便捷化需求明显，对品质、服务、体验感需求迫切。

无论是外部环境的挤压，还是内部竞争的加剧，都将进一步促进传统卖场的整合与分化。从经营挖潜到结构改良再到产业重组，产业集中、行业升级是大势所趋。只有明确认清形势、积极应对变化者，方能赢得未来。

沙勇：“百店计划”五年愿景，加快拓展市场规模

“家居消费理念的升级和存量房二次装修的提升为建材家居市场开拓了发展空间，我认为明年行业发展整体向好，需求也是刚性的”，弘阳集团副总裁、弘阳商业集团总裁告诉记者。

在这个大背景下，企业面临着机遇和挑战，都在考虑如何生存或者是继续发展下去。沙总认为，家居行业将会出现规模化、证券化和互联网化三大趋势。

规模化是指大企业通过兼并重组体量越来越大，形成行业垄断;证券化是指有能力、有特色的企业都在考虑资本运作;互联网化是指线上线下融合的大趋势导致线下企业必须拥抱互联网，用互联网的思维考虑企业未来的发展。

弘阳家居作为有实力的区域卖场，面对复杂多变的内外部形势，提出了“百店计划”的五年战略愿景。

为了实现五年愿景，弘阳制定了三点战略。①轻(轻资产)重(重资产)结合，以轻为主，先重后轻的发展模式;②结合弘阳过去二十多年的成功经验和当前消费趋势，梳理出4+1产品线;③打造标杆产品，实现标准化生产，调整组织架构。

周晓辉：相当一段时间内，全国连锁品牌和区域卖场将维持共存

近年来，一些强势的全国连锁企业扩张速度明显加快，逐渐下沉到二三线城市，与区域卖场的对撞不可避免。对于区域卖场的前景，旺德府家居产业集团有限公司董事长周晓辉认为，家居建材消费在未来一段时间内将保持较大的市场容量，在区域市场，全国连锁品牌和区域卖场将维持共存，在各自的销售半径内充当区域主角。在如今这个信息和物流高度发达的时代，但全国连锁品牌与区域品牌的激烈对撞不可避免，并在相当长一段时间存在。

从企业角度来说，区域品牌要以自身的人脉积淀和区位优势为基础，进行营销和服务方面的创新，来对抗全国连锁品牌的资本优势和资源优势，但对于消费者来说，区域品牌和全国连锁品牌的竞争能给消费者带来更为多样化的购买体验，满足消费者在家居建材购买过程中不断与时俱进的增值服务需求。

区域品牌要明确自身的市场，强行与全国连锁品牌进行资本对抗是不明智的，要选择最适合自身生存和发展的品牌之路，要不断以自身的品牌知名度和理解度转化为自身的核心竞争力，提升客户群体的忠诚度和认可度，为品牌的长远和健康发展打下牢固的基础。

袁毅：线上电商平台必须要与线下体验店相结合

“近年来，家居电商发展迅速，对传统家居建材卖场造成冲击，线上分流严重，线下开店成本高，访客量下降”，株洲万博珑董事长袁毅认为，电子商务的冲击是目前家居行业面临的最大挑战。据了解，万博珑家居建材建立了电商服务平台，积极探索做电商的新模式。袁总认为，未来两三年之内平台将会迅速发展起来。

当问到明年的规划，袁总告诉记者，“一方面，万博珑将继续尝试做室内卖场，明年计划投资建设8万平米的时代卖场，引进高端家居品牌;另一方面，争取完善线上平台，实现线上电商平台与线下体验店相结合，迎接线上流量，引流到线下”。

蒋海萍：提升服务，坚持走品牌化、智慧化之路

杭州是全国“互联网+”程度最高的城市，距离杭州不到100公里的嘉兴，也受到较大的辐射影响。互联网快速发展，电商崛起，对当地的传统行业造成不小的冲击。嘉兴建材市场总经理蒋海萍告诉记者，家居电商对于自身卖场的冲击主要在低端建材的销售方面，近年来线下购买低端建材的数量锐减，生存相对好的恰恰是品牌认可度比较高的企业。

另一方面，伴随着消费升级成长起来的80后、90后逐渐成为家居建材市场的主力消费人群，他们的消费理念以及偏好也深刻影响着企业的市场策略。

对此，蒋总提出在提升服务的同时，坚持走品牌化、智慧化之路。品牌化是指通过提升服务质量和引进高品质的产品获得消费者的认可，提高品牌在市场上的影响力。智慧化是指打通线上、线下，实现线上和线下的融合。据了解，嘉兴建材陶瓷市场已经成为第二批入选浙江省智慧市场的家居企业。

吴雄：补足短板，打好营销攻防战

海南万佳家居装饰广场作为扎根海南13年的本土卖场，一直以来竞争压力比较小。今年，外来品牌进入海南市场后，卖场一方面与外来品牌进行了全面的竞争，另一方面也从对比中找到了自身的短板，并且积极应对。

“与外来品牌相比，我们主要是营销策划跟不上市场的步伐”，海南万佳家居装饰广场副总经理吴雄告诉记者，外来品牌在营销上投入更多，方式更多样。

对此，吴总表示，卖场目前正在积极调整，引进外来人才，加强营销力度，争取早日补足短板，在营销方面实现反超。

据吴总介绍，今年卖场就实现了营销上的创新突破。卖场主动承担责任，组织营销活动，从之前单一品牌联盟转化为多品牌参与的联盟活动。随着营销活动的推广，不仅提高了品牌、卖场的知名度，而且也是对外来品牌有力的反击。

张申宏：2018年高歌猛进

南充友豪国际家居刚刚成立一年，是南充地区规模最大、品类最齐全的家居卖场，在市场上具有很强的竞争力。南充友豪国际家居总经理张申宏告诉记者，明年卖场计划主要从企业软实力上进行提升，包括管理方式、服务质量以及营销方法等方面，更好地服务好消费者和商户。

谈及对于明年市场的预判，张总认为，南充作为四川二线城市中的，2018年地产市场的需求很旺盛，供给也非常有力，地产行业是小步快跑的一年。时势造英雄!家居建材市场作为房地产市场的下游，搭上房地产市场发展的快车，必将面临难得的发展机遇，2018年将会是高歌猛进的一年。

裘文英：挑战与机遇并存，优胜与劣汰同在，是区域卖场未来的前景

马鞍山市花山美居建材精品馆总经理裘文英认为，挑战与机遇并存，优胜与劣汰同在，是区域卖场未来的前景。区域卖场要想在激烈的市场竞争中获得生存，赢得发展，问题的关键还在于自身的努力，自身的创新，自身的发展。作为区域卖场应该清醒地认识到未来的竞争更为残酷，更加激烈。传统的经营方式已经不适用于市场的发展，必须与时俱进。以付款方式为例，可以通过引入“支付宝”、“微信”等多渠道的付款方式，使单纯的现金支付变得更为便捷，以更好地服务于消费者。总之，对于区域卖场而言，创新任务更为艰巨，但创新却是区域卖场适应形势，赢得生存与发展的必由之路。“抱守残缺”，游离于创新之外，只能被飞速发展的市场形势所淘汰。

对于2018年的市场形势，裘总的看法是“发展是主流，创新是灵魂”。

“发展是主流”。全国人民在党的十九大精神指引下，为实现全面建设小康社会、开启全面建设社会主义现代化国家新征程的关键之年。所以说2018年发展是主流;“一带一路”为各行各业的发展带来了新的空间、新的方向、新的希望。发展是解决我国一切问题的基础和关键，发展必须是科学发展，必须坚定不移贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念。

“创新是灵魂”。“创新是引领发展的第一动力。”“市场的发展离不开创新，企业的生存与发展也离不开创新。”“推动科技创新、产业创新、企业创新、市场创新、产品创新、业态创新、管理创新等，加快形成以创新为主要引领和支撑的经济体系和发展模式。”是2018年市场形势的主旋律。

韦平：行业整合对于成长期的企业来说动力与压力共存

浙江诸暨乐家家居购物中心自2017年4月15日盛大开业至今约半年多，市场发展经历了一个成长过程，目前正处于企业发展初期。总经理韦平认为，首要任务是打开局面、打响知名度，定位诸暨中高端建材家具市场，随着市场的发展，转型进入成熟期，打造精耕细作、持续稳定的局面：第一、规范商场管理，自身强化内功，改变传统发展模式，通过创新升级，形成自己的核心优势;第二、全面引进科技力量，打造智慧市场，给广大消费者带来全新的消费体验，轻松购物、快乐装修;第三、完善服务体系，提高服务能力与服务素养，用心做市场，全心全意为商户、为消费者服务。全方位提高乐家美誉度，全面打造自己的核心竞争力。

今年以来，我们看到居然之家联姻河南欧凯龙，富森美接盘好百年科华店这样的情况履有发生，其他全国连锁、区域连锁的扩张步伐也明显加快，对于当前不断加快的行业整合速度，韦平认为不断加快的行业整合速度对于成长期的企业来说动力与压力共存。

“按照传统的发展模式，可能留给市场的成长时间将更加充分，但是反过来说我们企业的成长步伐不可能迈得像如今这么大，成长速度不会有现在这么快。乐家20年来一直专注于专业市场建设，我们有信心凭借自身的实力和一颗真正做市场的心，在新形势下也能勇往直前，在诸暨的家居行业占有极其重要的一席之地”。

(来源：新浪家居)