上周，全行业的年中大戏“6·18”宣布杀青，各大电商平台的商家们都纷纷开启直播带货模式，地产行业也不例外。据了解，全国百强房企中近八成参与了“618”购房节。思为科技的大部分客户也选择通过直播的形式进行福利放送，如融创“潮流生活节”、佳兆业“闪购佳年华”、德信“知己生活节”等。直播已逐渐成为开发进军营销数字化的重要手段。接下来，小思就带大家看看头部开发商们是如何操刀地产6·18直播的吧！

  01 佳兆业 “扩大-识别-转化”践行者

  佳兆业集团在本次6·18办了一场视频号+京东店铺的联合直播，通过将公域流量导向“置业佳”私域流量池的方式，达成46W+观看并成功售出2041组优惠券，实现蓄客转化。

  ① 引流：公转私+内容破圈

  相比传统开发商的带货直播就是讨论房、区位、装修等“圈内”话题，佳兆业这次另辟蹊径，选择微信视频号和京东商铺两大公域流量平台，特邀总裁级行业大咖畅聊游戏，深挖游戏人的台前幕后，以实现跨圈层公转私引流。而46W+的观看量也证明了佳兆业这次尝试是成功的。

  ② 识别：付费即需求

  如何在46W+潜在客户中筛选出高意向客户？佳兆业的答案是：付费优惠券。对于买房这种大宗、低频、高客单价的消费场景而言，愿意付出的成本与需求强度正相关。

  佳兆业在直播中面向住宅、公寓、商铺等房型，释放了“618闪购券”，只需6.18元，即可额外享受购房99折优惠，个别项目还可选择一年物业费减免、车位使用权、购房直减3万元等多种优惠方式。

  有真需求的客户自然会抓住机会，锁定优惠。整场直播下来，佳兆业共计卖出2041组优惠券，即锁定2041组高意向客户。

  ③ 转化：

  置业佳小程序作为本次活动的统一流量收口，所有在直播中购买了购房优惠券的客户，都将跳转至“置业佳”，形成流量闭环。

  在后期的运营中，客户在“置业佳”上可以看到佳兆业集团正在售卖的所有楼盘、所有优惠活动。置业顾问则可以通过直播数据和客户的线上行为数据，对客户意向和需求进行智能判断，提升跟进质量和转化效率。

  这种从扩大流量，到识别意向，再到高效转化的逻辑，正是数字化营销的核心思路。

  02 融创廊坊 冷门单项目直播的逆袭

  本次6·18，融创北京区域发布“潮流生活节”活动主题，北京、青岛、石家庄、太原、济南等城市公司纷纷根据项目需求，各自举办了集赞、报名、投票等活动，引导客户到线下进行集中转化。其中，处于非热点区域的廊坊融创·翡丽壹号，通过直播逆势创造了了不起的成绩。

  在直播前，项目通过官微及员工朋友圈进行活动宣发，充分预热。

  直播期间，融创·翡丽壹号推出2万元购房券、万元车位抵用券、10套秒杀特价房等大额限时优惠。利用优惠稀缺性吸引大量客户进入直播间。

  同时，该项目除推出老带新1%佣金外，还推出全民营销高达2%的佣金奖励，充分激活现有流量，实现流量裂变。

  在这些福利的加持下，这场非热点区域的单项目直播实现了10.4W观看和2.2W点赞。这些流量最终都将进入项目私域池，为后续持续运用和转化做好基础。

  而这只是一个开始，直播结束后，项目借由6·18直播热度举办了“618好房福利返场”吸引客户由线上流向线下。不仅如此，本周二周三两天，翡丽壹号还组织了一场百人夜拓，全城派发冰淇淋活动，成功让6·18的热度延续到本周！

  03 德信 红人+IP的正向循环

  对于大多数开发商来说，6·18是一次“蹭”热度的机会。但对于德信来说，“618知己生活节”已发展成为集团自己的IP——6·18根本不用“蹭”。

  2020年“618知己生活节”，除释放大量购房优惠外，还创新使用无人机进行项目空中鸟瞰的直播形式，为客户们带来不少惊喜。

  今年的知己生活节，德信推出十大城市公司联动，10天“不断电”联播的大型直播。目前，10大城市直播已完结80%，最后两场将于今晚8点在德信知己云播出，大家可以关注哦。

  早在4月，德信就启动了“知己红人计划”，在各区域选拔和培养一线员工，用才艺、直播带货、短视频创作、话题辩论等方式进行“红人”PK。而在各城市618联播中，这些已经被观众票选出来的流量红人们，也返场直播间，用更有趣的内容吸引客户。

  以德信成都为例，6月23日成都专场直播中，成都麓湖云庄、湖畔云璟的两组红人以#青年人买房量力而行OR倾全家之力# 为话题进行直播辩论。有了有趣的内容，加上诱人的购房优惠，德信成都在短短一小时四十三分钟的时间里，就获得了15.3W观看，4548条评论和2.8W个赞！

  这就是自有IP的力量，无论是“618德信生活节”还是“德信红人”，他们都以逐渐成为德信的流量泵，让德信的影响力、号召力、认可度都不断深化。

  从融创廊坊的“绝地反击”，到佳兆业的“跨圈突破”，再到德信的“持续燃爆”，小思发现，尽管地产直播无法让新客户立马购房，但引流-识别-转化的闭环能力依旧很强：

  首先，收割公域流量以扩充私域；

  然后，在游客中识别转化高意向客户；

  最后，用限时限量的优惠让还在犹豫的人立马决断。

  地产直播绝对值得期待！