今年是销售易成立十周年,站在公司发展的这个特殊节点上,销售易创始人兼CEO史彦泽接受B.P商业伙伴 中国IT服务全媒体平台总编李卫忠专访,回顾了以“连接”为要,十年创业成为企业级新型CRM开创者的发展历程,以及守正出奇,未来十年成为行业客户数字化转型核心赋能者的战略规划。

销售易创始人兼CEO 史彦泽(左)

B.P商业伙伴 中国IT服务全媒体平台总编 李卫忠(右)

连接为要,创业十年成为企业级新型CRM开创者

十年前,史彦泽看到移动互联网的风口,果断辞去在外企的高管厚禄,开始创业。

回顾一路走来的历程,史彦泽感慨原来的预期没有这么难,这么久。

所谓难,创业之初,销售易的状态是十几个人的团队要硬撑着等待一个机会的出现,一年后,有了第一款产品和第一个客户;公司发展离不开资本的支持,在快要山穷水尽的时候,云天使基金、红杉资本的融资进来了,受顶级风投青睐的移动CRM形象开始浮出水面;此后,销售易又陆续获得经纬中国、腾讯等资本的支持,逐渐成长为中国CRM领域的领头羊。

所谓久,销售易志存高远,要成为一家成长于中国的世界级企业服务公司,就要对产品进行更加严苛的打磨。功夫不负有心人,2017年,销售易作为唯一的中国本土CRM企业,成功入选Gartner全球销售自动化魔力象限,正式登上国际的舞台;此后,凭借在多项能力指标上持平或超越Salesforce、Oracle、SAP等国际巨头,连续4年成为唯一入选Gartner魔力象限的中国企业。

在销售易的成功经验中,最重要的是对“连接”理念的坚决贯彻。史彦泽谈到,过去企业在进行信息化建设时,往往会在每个细分领域中选择一家他们认为最强公司的解决方案,然而切成小块也许最优,但是拼成整体未必最佳,最后会发现得到的是一个个的信息孤岛,要想在系统中进行打通非常困难。

因此,史彦泽率先倡导“连接”的理念,主张销售易通过新型互联网技术与CRM的结合,将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作伙伴、客户以及产品设备连接起来,实现全渠道的打通,帮助企业转型为真正以客户为中心的运营组织。

面对各行业的复杂度,在技术路线上,销售易投入了数年精力和大量资金,从通用能力起步,打造了PaaS平台,将共性的技术沉淀在平台上,前端则围绕着客户和行业特性,做定制化的微服务组件,以乐高式架构解决后端服务个性化的问题。

经过10年的积累,销售易在B2B领域先后获得沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视等不同行业的头部企业青睐;为了践行B2C战略,销售易早在18年开始,便和腾讯基于相同的基因“连接”,在产品上展开了深度合作。2019年腾讯发布3.0版本企业微信的同时,销售易作为企业微信的首批合作厂商,还推出了基于企业微信的多个行业解决方案,实现连接价值的最大化,且顺利拿下B2C领域的良品铺子、唱吧、洽洽食品、九号公司、知乎、keep等多家知名企业。

当然,在这些成功光环的背后,仔细看每一步其实走得都非常不易。中国本土公司要证明比国际公司强,要付出更多的努力,给出更多的证明,因为很多行业客户历史上形成的根深蒂固印象是:

首先,重要的基础软件绝对不能采用中国公司的产品,因为中国公司仅擅长做定制化开发和外包项目。

其次,中国公司在价格上一定要大幅度地优于国际公司的报价,因此销售易一度只能用国外同类产品六分之一的价格去打单。

第三,在全球化运营方面,中国公司的能力先天不足。

所以,中国本土公司要成功,只能靠更过硬的技术和扎实的事实来说话。

国际某大型电器公司在CRM选型时,在欧洲总部进行了严格的技术PK后,销售易胜出;在一个业务单元进行试运行后,客户终于折服。海康威视受国际环境的影响,要在很短的时间内替换掉在全球已经运行多年的Salesforce系统,销售易服务团队通过三个月的实施周期,顺利完成了CRM主要业务功能从Salesforce到销售易平台的切换,有效支撑了海康威视的海外运营体系。

十年的时间很长,十年的时间也很短。由于坚持对自身的高标准严要求,销售易走过的每一步都是在啃硬骨头,虽然步履蹒跚,但是坚持终有回报,回望过去,每一步不正是通向未来成功的一块块金砖吗?

守正出奇,成为行业客户数字化转型核心赋能者

雕爷牛腩的创始人孟醒曾经说过,在互联网时代,每一种消费品都值得重做一遍。元气森林创始人唐彬森本科学的是计算机相关专业,从游戏起家杀入快消行业的他认为,中国的消费品牌和中国芯片一样落后。在销售易创始人兼CEO史彦泽眼中看到的则是,CRM从工具层面上升到业务模式创新层面的时间节点已经出现,未来十年,销售易将抓住机遇,守正出奇,致力于凭借世界级的软件产品与服务,成为行业客户数字化转型的核心赋能者。

所谓守正,即通过十年的磨炼,不论是行业客户还是第三方咨询机构,已经很好地证明了销售易的产品技术在2B领域绝不输于任何国际CRM大厂。所谓出奇,则是空前繁荣的中国消费市场,正不断激发出2C市场中丰富得在全世界范围内都前所未有的场景创新,尤其是经过抗击疫情的洗礼,行业客户对数字化的需求已经到达了一个全新的转折点,最大的风口已经来临。

以前,很多企业对数字化重要性的认知大多停留在口头上,嘴上很重视,行动上慢动作。

现在,各行各业都从产品供不应求时期的粗放式发展阶段,进入到管理要效益的精细化发展期,疫情过后,越来越多的行业客户对数字化转型有了非常迫切的需求。目前,主流的消费群体都已经在线上,企业主如果不在线就会迅速失去关注度;其他企业都在以互联网思维进行大胆创新,谁跟不上就会迅速遭遇降维打击。数字化已经上升成为关乎每家企业未来生死存亡的大事情。

例如,汽车销售之后,围绕车主的包括汽车美容、汽车电子、汽车娱乐、汽车改装、汽车饰品、轮胎服务、汽车维修、汽车租赁、车主俱乐部、二手车、汽车文化、汽车融资、汽车广告、汽车资讯、汽车培训等一系的列服务都离不开对客户的画像,因此,数据正成为最核心的要素,连接则成为最重要的手段,如果把这些要素连接在一张网上,企业就可以在自己的私域流量中进行无穷无尽的创新,而随着互联网场景化应用创新的不断渗透,连接能力的不同,将使得企业间竞争力的差距拉得越来越大。

由此,在以客户服务为中心的理念下,也大幅提升了面向前端的CRM的重要性,甚至已经超越了面向后端的ERP的重要性,因此,销售易将业务版图拓展到B2C市场正逢其时。

而随着企业数字化快速进入深水区,涌现出了过去知名跨国IT企业也从没有遇到过的新问题,这就需要中国企业创新地去摸索、确立自己的战略方向与战术打法。史彦泽指出,2021年应该是中国SaaS市场真正的元年,而“连接客户、以客户为中心、洞察客户、与客户共创价值”则是中国CRM厂商崛起的不二法门。

如果说销售易创业十年风雨兼程的一路走来,是见龙在田、积蓄能量的过程,面向未来的十年,则将是销售易迈入飞龙在天,宏图大展的阶段。祝愿中国早日出现自主品牌的世界级软件服务公司,以全球化的视野,助力百行千业加速进行数字化的创新与实践。