今年，春节档电影《流浪地球》大火，催生了很多段子。其中一条是这么说的——《流浪地球》充分说明了中国人对房产的依赖，再怎么逃命也要带着家一起逃。

楼市、股市，一直是最牵动人们神经的。今年以来，上证指数已上涨约10%，而楼市则显得逊色很多。数据显示，今年1月，百强房企全口径销售额为6610.7亿元，比上年同期下降了2.6%，相比于去年1月份58.4%的同比增速大幅下滑!

经过几年的狂欢后，又到了房地产向何处去的十字路口。

百强房企当月销售额及同比增速(来源：CRIC、中信建投证券研究发展部)

市场还会继续转冷吗?不少持悲观态度的人的答案是肯定的。明源君认为，2019年，整个市场表现会比2018年微降(成交面积和成交额)，但不同城市的表现会不同——一二线城市已开始回暖，而三四线则在加速下滑。因为经过此轮大涨，三四线城市的购房需求已大为减弱，而经过两年调整的一二线创造需求的能力走强。房企需做好准备。

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三四线城市成交大幅下滑

拖累规模房企的业绩增速

过去几年，头部房企“大象起舞”，行业集中度跳涨，引发了中小房企将无路可走的普遍担忧，以及众多房企冲规模的浪潮。因为，千亿规模是“主流房企”的船票。

可是，受三四线销售下滑影响，今年1月份越是龙头房企增速下滑越厉害。

数据显示，今年1月份，Top10、Top 20、Top 50房企的销售额同比增速分别为-14.9%、-10.6%和-6.3%，越是头部房企，下滑越明显，TOP3房企的同比降幅更是达30%!

龙头房企销售增速下滑，主要是受三四线城市房地产市场销售下滑影响。长江证券房地产研究团队根据50座城市数据分析发现，今年1月，三四线城市商品住宅销售面积同比大幅下滑25%，各区域三四线城市销售负增长现象十分普遍。

自2016年10月以来，一二线城市相继受到政策严控，三四五线城市则成为拉动商品房销售的新引擎。

不少重仓三四线的房企，规模快速崛起，比如碧桂园、中梁、祥生等。以历来被称为“三四线之王”的碧桂园为例，2018年中报显示，2018年上半年，碧桂园4124.9亿元的合同销售额中，62%来源于三四线城市。克而瑞数据显示，同时碧桂园新增建筑面积约为8477.8万平方米，三四线占比高达80%。

2017年和2018年，三四线城市新建商品房销售面积分别占全国的63%和67%。如今，随着这个强大引擎慢慢熄火，重仓三四线的大房企业绩受到巨大影响，只布局三四五线城市的房企，影响则更大。

与三四线的惨淡相比，今年1月，一线、二线城市商品住宅销售面积分别同比增长5%、11%!

管理学大师彼得·德鲁克在其著作《管理的实践》中指出，“关于企业的目的，唯一正确而有效的定义就是创造客户”。如果将一个城市看作是一个公司的话，那么一二线城市拥有更强的创造客户的能力，而三四线在经过此轮大涨之后，在接下来的几年内，创造客户的能力已经大为减弱，需求将不断下滑。

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丧失创造客户能力的三四线

成交量将继续下滑

根据腾讯发布的报告，刚刚过去的春节，全国范围内共产生了12.4亿笔“候鸟型消费”(指春节期间在非常驻地的微信支付消费)。数据显示，四至六线城市40%以上(注意，这里的分母是四五六线城市的微信支付总人口数量)的微信支付是由非常驻地人群的支付构成，三线城市的“候鸟型消费”也占到了36.1%!

剔除掉旅游人口之后，这其中一大半是由一二线城市向三四五六线城市回流的人口。考虑到三四五六线人口基础十分庞大，这个群体数量十分可观。

因此，过去几年，过年返乡置业一度非常流行，部分城市春节期间的住宅成交量几乎可以占到全年的30%以上。某20强房企高级副总裁透露，去年春节期间，他们公司发起了以三四线城市为主的“抢春运动”，业绩超过50亿元，如果不是货源不足，销售业绩会更加亮眼!

可是，今年的返乡置业格外的冷，因为需求在快速萎缩。某大型房企在江西永新县的市场率达到20%，过去几年春节长假期间的销售都挺火爆，今年的到访率却同比大幅下跌50%!惠州、韶关、台州等地成交量更是同比暴跌超70%!

为啥会如此惨淡?因为潜在购买顾客在快速减少。

三四五线城市的需求存在，但长期以来都比较稳。2011年~2017年，三四线城市的房价一直比较平稳。此轮量价齐升，除了内生动力，主要是棚改货币安置创造出了一大批购房者——2013年~2017年，全国棚改货币化安置率急速飙升，仅2016年，棚改货币化就帮助地方消化了2.5亿平方米的楼市库存。

来源：明源地产研究院根据公开数据整理(注：E代测算值)

2017年上半年，湖南棚改货币化安置比例达到86.3%，《辽宁日报》曾报道称，辽宁省2017棚改货币化安置比例高达97.5%，拉动630万平方米的商品房销售。

甚至珠宝品牌周大生也因此受益。

来源：方正证券

棚改货币化安置大部分集中于三四线城市，如今，这一创造客户的驱动力正快速衰竭。

2018年9月起，三四线城市销售面积单月同比增速由正转负(来源：wind、Creis、申万宏源研究)

首先是新开工数量逐步减少，2018年棚改新开工616万套，超额完成580万套计划，按照国务院2018-2020年新开工1500万套的规划，剩余棚改任务仅884万套;其次，棚改货币化安置比例减少，根据此前的多项政策，预计2019年三四线城市棚改货币化安置套数将减少130万套左右;最后，这一轮三四线楼市行情上涨所加大供应的土地，即将形成新的住房供应量，预计从2019年下半年开始，将进入新的去库存阶段。

以嵊州市(绍兴下辖的县级市)为例，自2016年开始全面铺开城中村改造，棚改货币化安置使得其新建商品房成交量暴增。可是，随着其三年拆改目标基本完成，全国棚改货币化收紧，以及2018 年下半年全市新增的货币化安置形式的拆改锐减，带来的直接后果即是楼市新增购买力的缺失，成交量随之断崖式暴跌……而嵊州市只是众多三四线城市的一个缩影……

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一二线城市成交量回暖

在于其能持续创造客户

不少人可能疑惑：进入2019年以来，三四线成交惨淡，部分一二线也很惨，比如虽然1月份北上广深成交面积同比上涨17%，但杭州、重庆等的成交面积的跌幅则超过40%!春节两周的表现也不尽如人意，一二线城市的回暖又从何说起?!

一二线春节期间表现就在，是由于今年春节比往年要提前，使得一二线城市的网签基本上暂停，春节长假楼市主要以三四线城市为主。

事实上，一二线城市的成交回暖不是从今年开始，而是从去年就已经开始了(如下图所示)。

将最近三年的数据拉出来看，可以看得更加清晰——40大城市(一二线城市)去年的成交面积较上年有所回升，而非40大城市(三四线城市等)则继续下滑(如下图)。

按理说，很多一二线城市，二手房的成交量(正常市场下)已经高过新房，看市场走势应该看二手房的交易量。然而，限价条件下，一二手房价格出现倒挂，人们更愿意买新房。一二线的价格还是没起来，同样是因为限价。正常状态下，成交放量通常会带动价格的上涨……

一二线城市回暖的原因在于其还能继续创造客户。

一、一二线城市的抢人大战，能够创造客户。

过去两年来，一二线城市纷纷施展手段，开启抢人大战。储备了大量的潜在购房群体。进入2019年，抢人的势头依然不减。比如深圳将入户秒批由应届毕业生扩大到了在职工作人员……

二、满足人们避险的需求，也能够创造客户。

国际金价自2011年创下每盎司1923.7美元的历史高点之后，就陷入长达4年的熊途。2月11日，国际金价收于每盎司1308美元，相比半年前的1160美元，涨幅达到13%。为啥?因为全球央行去年黄金买入量创新高!2019年全球经济发展面临诸多不确定性，各国央行大举买入黄金的意图十分明显——避险。

金价走势图(来源：和讯黄金)

面对不确定性，一二线城市的房子，就如同资产中的黄金。要知道，次贷危机中美国全国的房价跌了40%，但纽约跌11%，纽约曼哈顿更是几乎没跌。市场回暖之后，纽约率先上涨。

一二线城市已历经两年调整，“三稳”的政策基调下，即便不大涨，至少不会出现大跌……

相比之下，大部分三四线城市的房子只有居住功能，而不具备保值增值的功能——特别是经历此轮大涨之后的未来两三年。以上面提到的嵊州市为例，其棚改货币化自2016年就轰轰烈烈的全面铺开了，期间成交量飙升，不过2016年~2018年，该市新建商品住宅成交均价分别为8273元/平、8417元/平和 8558元/平，同比分别+2.4%、+1.7%、+1.7%。别说资产增值，扣除通货膨胀和房贷利息，保值都还差点。

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三四线之王碧桂园等房企

早已加大对一二线的布局

在一二线地价居高不下，三四线成交热火朝天的市场环境下，17-18 年上半年众多房企追随碧桂园等大举下沉，但这一现象随着销售退温开始减弱，品牌开发商在三四线拿地意愿多有下降。聪明的房企早已加大在一二线城市的布局。

比如，中梁快速崛起，很重要的原因之一是踏准了这一波三四线的行情。可是，当大多数人对中梁的印象还停留在“吃透三四线红利”时，中梁已悄然布局一二线。

2017年底，中梁开始积极拓展二线市场。目前已布局了27个一二线城市(不包括上海)。

中梁控股集团总裁黄春雷表示，“中梁加大进入二线城市，整个投资模型和增长模型会做得更加稳健……”

碧桂园同样如此，虽然其在三四五线的布局力度依然不小，但早在2017年其战略的天平已经在向一二线城市倾斜。2017年，碧桂园新增881块土地，按面积计算，位于一二线与位于三四线比重为31:69;按投入资金计算，砸下的1281亿权益土地金中，则有64%的资金投向了一二线城市。

当然，一(传统一线和新一线)、二线城市的数量也不少，该怎么选?明源君统计研究和调研后发现，相比传统一线城市，各房企更倾向于经济增长强劲、人口长期持续净流入、发展目标清晰的“新一线”城市和部分二线城市。目前，这些城市的土地溢价率也不高。除了公开招拍挂，收购兼并、合作开发的机会也不少。

对于具体的项目选址，可以通过看房价、看人口、看供需、看时间。按照城市人口、经济水平、成交量等对地块进行分级。按照“七问一测试”的标准来快速决策，确保整个投资的可控性。

小结

网上有个流传很广的段子：三个人坐电梯从一楼到十楼。一个原地跑步，一个做俯卧撑，一个用头撞墙，他们都到了十楼。有人问他们是如何到十楼的?一个说是跑上来的，一个说是俯卧撑上来的，一个说是用头撞墙上来的。这个电梯，就是高速增长的中国经济;而那三个人，则是吹嘘各种成功学的企业家。努力很重要，但踏对周期可以事倍功半，踏错可能万劫不复。

城市下沉，终究是少数房企的竞技场。对于碧桂园等房企，依旧能够在三四线城市兑现品牌溢价，抓住低能级县城商品房化过程中的一浪机会。如果盲目自信，最终害的是自己。不能看见碧桂园赚钱了，你也模仿。比如，去年养猪发财了，大家都去养猪了，结果今年的猪又供大于求，猪肉价格跌了……

来源：国家统计局、明源地产研究院

去年12月份，房地产开发景气指数为 101.85，较 11 月份下降 0.09，下半年以来国房景气指数有所下滑，但依然高于2017年年底的101.77。行业依然是好行业但战场已悄然转移了。(作者：明源地产研究院 凌峰)