新一轮土地军备竞赛在北京豪迈拉开，在其背后，是一家家千亿公司城市总裁们的军令状。

  11月14日，北京，万科旭辉卓越联合体以78亿元拿下石景山西北边五里坨一宗土地，建设用地20.2万平方米，建筑建筑面积则为34.6万平方米。在土地出让条件中，该地块商品住房销售均价不超过5.2万元/平方米，且最高销售单价不得超过5.46万元/平方米。

  一个星期前的11月7日，绿城以86亿元在五里坨斩获土地，五里坨已经成为夺取京城地产新地位的一个争霸场。绿城中国执行董事兼行政总裁曹舟南此前称，“如果现在讨论绿城还有什么毛病的话，就是土地储备还需要进一步加大。”

  今年2月份，碧桂园集团总裁莫斌下了一道“军令状”，5年内，各区域要成为各自一线城市市场的“老大”。

  对于此番胜利拿地的北京万科来说，如何保证土地储备，就是如何保证市场占有率和投资利润的问题，在外部同行和内部兄弟公司的夹击局面之下，这是万科集团高级副总裁、北京区域本部首席执行官刘肖必须求解的一道商业数学题。

  北京万科的一线危机

  北京万科的土地储备面积在万科集团中的比重正在下降。

  根据万科集团近三年的拿地数据，在北京土地市场，北京万科在2015年、2016年和2017年上半年新增项目的占地面积分别为67.92万平方米、67.51万平方米和32万平方米，这是不按权益比重计算的数字。而万科集团2015年、2016年和2017年上半年新增项目占地面积分别为630万平方米、1395万平方米和614万平方米，这是按照权益计算的数字。

  按此计算，北京万科新增项目土地面积在集团中的比重依次为10%、4.8%和5.2%，这意味着，如果完全按照权益计算，北京万科所占的比重将更低，另一方面，随着北京万科合作拿地现象的增多，这一比重也会呈走低趋势。

  从销售情况来看，北京万科也面临新的挑战。

  根据公开数据，北京万科2015年、2016年和2017年上半年销售额分别为87.99亿元、273亿元和105亿元，万科集团所划分的北京区域同期的销售额分别为578亿元、799亿元和707亿元。

  这里透露出两个信息，一方面，北京万科2016年销售同比增长210%，但是2017年上半年的销售额只有2016年全年的38%，与整个北京区域88%的占比相比，这一数字略拉后腿；另一方面，北京万科销售额在北京区域的比重由15%上升至34%，今年上半年又回落至14%，在万科集团中的比重也出现同样趋势的变化，由3%上升至7%，再回落至3%。

  相比之下，长期以来，同在一线城市的上海万科和深圳万科销售情况要比北京万科相对稳健。上海万科2017年上半年销售额完成情况是2016年全年的47%；深圳万科2017年上半年销售额完成情况是2016年全年的55%。

  外部相比，北京万科则需要更多的土地储备来支撑业绩。首开是唯一连续三年保持在北京区房企销售排行前三的企业。2015年，首开销售额为103亿元，中海为105亿元；2016年，首开为343亿元，中海退出前十阵营，与万科匹敌的绿地和融创销售额分别为173亿元和269亿元；2017年上半年，首开为156亿元，绿地退出前十阵营，融创也只有48亿元。得益于每年相当数量的土地储备，北京万科销售额虽不及首开，名次出现上下浮动，但也一直坐在前十之列。

  土地和业绩中间还有一个叫作“利润”。北京万科虽未透露每年利润，但根据2015年风靡的一封万科员工辞职信来看，2014年北京万科的利润之低直接反映在了员工的年终奖上，随后，刘肖对外宣称北京万科2015年上半年的利润率上升50%。某千亿房企的项目经理透露：“我们大房企在一线城市的项目主要是为了营造品牌，很多三线城市的项目反而赚钱。”

  刘肖三年考在即

  可以看出，尽管近年北京市场拿地条件严苛，北京万科保持着进取的土地储备步伐。

  早在2015年3月，刘肖发表进入北京万科之后的首次演讲，他提到很重要的一点是“房地产白银时代有三个基本新常态，即精细化、联合化、金融化”，围绕“三个新常态”，刘肖干了两件事，对内调整组织构架，形成任务导向性组织，对外梳理出“6+X”计划，即城市更新（曼哈顿计划）、商业地产、持有型公寓、装修业务、社区服务配套商业务，以及金融业务，“X”则是正在摸索的尚未成熟的养老业务。

  这么做一方面可以多渠道增加土地储备，另一方面可以寻找新的利润增长点，破解积存已久的有规模利润少的短板。

  去年10月21日，北京万科联手中国新城镇发展有限公司合作开发军庄镇项目，获得2平方公里土地的开发权益，彼时业内人士对此给出的第一反应是“近几年北京土地储备偏弱的万科通过介入土地一级开发，从而为未来该区域二级市场拿地做准备。”2017年初，北京万科又与国企北京市纺织工业总公司敲定一笔合作，借此以60%的权益获得一宗面积1.6万平方米、估值20.25亿元的土地。北京国企土地储备多但开发经营能力弱的现状给北京万科以契机。

  为了寻找更多业务增长点，2015年8月24日，北京万科与链家的合资公司万科链家装饰正式成立，万科占股60%，链家占股40%，刘肖担任这家新公司的董事长，成立当月的接单量达500单，而这是刘肖为家装公司定下的2015年单月产上限，刘肖表示施工队伍的能力远不止此，而这项业务依靠的是万科市占率20%的精装房布局。

  2013年就曾带领杭州万科突破100亿元的刘肖，当时进入杭州万科也不过2年时间，对于进入北京万科将要满3年的刘肖，当时的调任显然被寄予厚望，但打赢规则更严刻的北京市场对他来说是一项更加艰巨的任务。

  2015年7月31日，刘肖在一次宴会中坦露心声“今年上半年的北京万科‘非常不容易’。上半年对北京万科来说，是一次能力重构的二次创业过程。”话锋一转刘肖转而立下军令状：“如果在3年内不能重造一个北京万科的市值的话，那就是自己工作的失职。”

  言犹在耳。马上3年期满，刘肖交上的答卷会得到什么样的分数？